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심층기획 [SIAF 2019] SIAF에서 만난 한국 기업의 생생한 ‘중국 시장 공략법’

“‘가격 경쟁력’, ‘넓은 가격대’, ‘기술 틈새시장’ 찾아 성공 가능성 높여야”

[SIAF 2019] SIAF에서 만난 한국 기업의 생생한 ‘중국 시장 공략법’
2019 중국 산업 자동화 기술 박람회 (2019 SIAF 광저우)
[산업일보]
미·중 무역 갈등 등의 어려운 환경 속에서도, 중국 광둥성은 정부 당국의 전폭적인 지지 아래 ‘스마트화 산업’의 활성화 기지로 급성장해 왔다. 세계 제조업 불황의 타개책을 자동화에서 찾는 광둥성의 중심 광저우에서 지난 10일부터 12일까지 3일간 세계 자동화 기술의 최신 트렌드를 조망하는 ‘2019 중국 산업 자동화 전시회(이하 2019 SIAF 광저우)’가 개최됐다.

본보는 중국 진출을 고려하는 국내 기업을 향한 조언과 현지 시장에 대한 생생한 이야기를 전해 듣기 위해 2019 SIAF 광저우에 참가한 세 곳의 한국 업체를 찾았다.


● 전략 1. ‘가격 경쟁력’을 확보하라
[SIAF 2019] SIAF에서 만난 한국 기업의 생생한 ‘중국 시장 공략법’
오토닉스 장형준 부장

2002년 중국 가흥에 들어와 중국 시장 공략에 힘써 온 센서제어 기업 오토닉스(Autonics)는 현재 중국 시장에서 가장 요구되는 요소로 ‘가격 경쟁력’을 꼽았다.

SIAF에서 만난 오토닉스 가흥 공장의 장형준 부장은 “중국 시장은 규모 자체가 상당히 크지만, 중국의 국가 주도 산업인 로봇, 반도체, 전지 등의 특정 산업을 제외한 나머지 분야의 경기가 어려운 것이 사실이다”라며 “큰 시장 안에서 경기 불황이 일어나니 이제 필요한 역량은 ‘가격 경쟁력’을 갖추는 것”이라고 설명했다.

장형준 부장에 따르면, 가격 경쟁력을 갖춘 현지 기업의 괄목할만한 기술 수준의 향상도 중국에 진출한 국내 기업에 또 다른 위험 요소로 자리한다. 이에 오토닉스도 자사의 기술이 묻히지 않도록 가격 경쟁력을 확보하고자 공정 부분에서 원가 절감과 생산성 향상을 위해 힘쓰고 있다.

“이제는 기술력은 기본, 가격 경쟁력이 겸비돼야 하는 때”라고 언급한 장 부장은 “한국에 비할 수 없을 정도로 큰 시장을 지닌 중국은 전 세계적으로는 물론, 내부적으로도 복잡한 글로벌 유통망이 형성돼 있어, 얕은 ‘문어발식 사업’은 심도 깊은 영업을 방해해 지양해야 한다”라며 “전략적인 지역 선택과 기업 공략이 필요하다”라고 당부했다.


● 전략 2. 기술력과 가성비로 ‘모든 가격대의 시장’을 선점하라
[SIAF 2019] SIAF에서 만난 한국 기업의 생생한 ‘중국 시장 공략법’
한영넉스 오승석 중국 법인장

제품 제조부터 판매, 물류까지 원스톱 서비스를 제공해 온 한영넉스(Hanyoung Nux)는 2004년, 한국의 인건비 향상과 인프라 부족의 타개책을 찾기 위해 중국에 첫발을 내디뎠다.

한영넉스의 오승석 중국 법인장은 “중국 시장은 한국과 다르게 가격대별로 명확히 공략할 수 있는 부분이 나뉘어있다”라며 “고가 제품들은 일본과 유럽, 중저가는 한국과 대만, 저가는 중국산이 주를 이룬다. 이러한 배경 속에서 한영넉스는 모든 가격대의 시장을 공략하기 위해 기술력은 물론 가격 경쟁력까지 갖춰왔다”라고 설명했다.

한영넉스의 전시회 공략법은 ‘모두 한 마음으로’라는 단어로 표현할 수 있다. 2019 SIAF 광저우에서만 하더라도, 전시회 부스를 지키는 인력이 다른 부스에 비해 눈에 띄게 많았다.

오 법인장은 “인도네시아 법인장과 베트남 법인장도 이 자리에 함께 와있다. 우리는 아무리 작은 전시회라고 하더라도 연구개발팀과 관계자들이 대거 참석해 전략적으로 움직인다”라며 “이는 전시회가 끝난 후 소비자에게 가장 적합한 제품이 개발될 수 있도록 전시 현장에서 한영넉스가 앞으로 나아가야 할 방향을 직접 확인하기 위함”이라고 설명했다.


● 전략 3. ‘중국에 없는 기술’을 찾아라
[SIAF 2019] SIAF에서 만난 한국 기업의 생생한 ‘중국 시장 공략법’
삼익정공 진상렬 상무

중국을 포함해 독일, 터키, 대만 등 전 세계 36개국에 활발한 수출을 하는 직선운동베어링 생산 업체 삼익정공(SAMICK)은 1990년대 후반부터 중국에 본격적인 진출을 시도했다.

2019 SIAF 광저우에서 만난 삼익정공 중국 지사의 진상렬 상무는 “중국 시장에서 살아남기 위해서는 ‘중국이 가지고 있지 않은 기술’을 찾아내야 한다”라며 “삼익정공은 중국 업체보다 기술 차별화를 이룬 제품들을 가지고 들어왔다. 이렇게 기술 장벽이 높은 제품을 개발해 관련 시장을 공략하는 것이 중국 시장에서 승리하는 방법”이라고 말했다.

진 상무는 “중국에 대한 가장 큰 오해는 바로 ‘낮은 질로 대변되는 저렴함’”이라며 “중국은 기술 격차가 큰 국가이다. ‘못’도 제대로 못 만드는 기업이 있는 반면, 우주선을 발사할 수 있는 기술을 자랑하기도 할 정도로 큰 기술 폭을 보인다”라고 말했다.

이어 “낮은 수준의 기술 제품들이 국내에 들어와 중국산은 ‘낮은 질과 싼 가격’이라는 인식이 형성됐는데, 중국 시장을 제대로 바라보기 위해서는 이를 먼저 탈피해야 한다”라고 제언한 그는 “처음부터 올인 전략을 펼치기보다 중국을 향한 ‘확대 투자’식 접근이 현실성 있다”라며 “중국이라는 나라를 제대로 공략하기 위해서는 차별화된 기술과 더불어 이 나라의 ‘문화’와 ‘역사’까지 이해하려는 치밀함과 적극성이 필요하다”라고 당부했다.


● 중국 전시회, 그래서 ‘무엇’을 봐야 할까
오토닉스의 장형준 부장은 “중국 전시회는 큰 규모와 더불어 세계 각국에서 방문한 참관객들로 인산인해를 이루는 만큼 ‘옥석’을 가려내는 작업이 필요하다”고 조언했다.

“고객 관리, 인지도 향상 등 전시회에 참여하는 업체마다 목표가 다르다. 우리는 ‘바이어 정보 취득’이 제일 강한 목표”라고 언급한 장 부장은 “한국 전시회와는 다르게 신규 바이어 정보 수집이 쉽게 이뤄지긴 하지만, 실제 영업에 도움에 되는 결과로 남기 위해서는 신중한 자세로 ‘진짜’를 찾아내야 한다”라고 말했다.

한영넉스의 오승석 중국 법인장은 “중국 전시회는 다수의 기업과 참관객을 자랑하기에 한국 전시회보다 규모적인 측면에서 철저한 마케팅 준비가 필요하다”라며 “다양한 국가의 다수의 바이어를 접할 수 있는 값진 마케팅 장소인 만큼, 제품에 대한 깊은 대화를 위한 준비와 고객의 반응을 현장에서 바로 캐치할 수 있는 시스템을 미리 만들어야 한다”라고 제언했다.

삼익정공의 진상렬 상무는 “중국 전시회의 경우 외국 바이어를 접할 기회가 월등히 많다”라며 “세계 시장에 자사의 인지도를 향상할 수 있는 기회인 만큼 긍정적인 이미지를 형성할 수 있도록 부스 설치와 제품 배열, 인력 배치 등에 더욱 신경 써야 한다”라고 말했다.

세 업체의 관계자 모두 중국 전시회의 가능성을 높이 샀다. 하지만 준비 없는 망상과 무조건적인 직진은 ‘맨땅에 헤딩’일 뿐이다. 수많은 시행착오와 좌절의 먹구름이 모여, 기회의 땅 ‘중국’에서 만날 찰나의 순간이 중국 시장을 타진하고 있는 국내 기업들에 꽃비로 내릴 수 있기를 바란다.

최수린 기자 sr.choi@kidd.co.kr

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