침체됐던 러시아 경제 '해빙', 한국 기업 전략 재점검 필요

[산업일보]
#.합자회사, 전문무역상사의 적극 활용, S사 (자동차부품)
CU인증(EAC) 획득의 어려움, 환율 불안정성, 대금회수 지연과 같은 문제해결을 위해서는 러시아 현지 기업과 합작법인을 세우거나 제3국 무역상사를 활용하는 것이 효과적임. 폐사는 유럽소재 제3국 기업과 러시아에 합작투자 형태로 법인을 설립했다. 이 법인은 유로화를 기준으로 러시아 현지 기업과 계약을 체결해 환율 리스크 또한 효과적으로 관리할 수 있었다.

#. 對러시아 경제제재 이후 제품 및 기술 新수요 파악, B상사 (친환경설비)
경제제재에 따라 러시아에 수요는 존재하나 단기간에 서방의 기술 및 제품을 대체할 수 없는 분야에 대해 적극적으로 진출을 고려할 필요가 있다. B상사는 러시아가 2017년을 생태보호의 해(Year of Ecology)로 지정한 것에 착안해 지방정부별로 유관 프로젝트가 어떻게 추진되는지 관심을 갖고 모니터링 했음. 지속적인 진출분야 모색결과 나대지 쓰레기 매립관련 프로젝트의 수요가 큰 것으로 나타나 각 연방 정부와 협의를 진행 중이다.

#. 선진국 시장과 동일한 마케팅 구사, G상사 (화장품)
화장품 제품에 있어서 Made In Korea는 더 이상 러시아에서 판매보증수표가 아니다. 러시아 소비자는 단순히 한국산 화장품이라는 이유로 구매하기 보다는 화장품의 성능, 가격, 후기 등을 꼼꼼히 살펴보고 본인에게 맞는 상품을 선택하는 경향이 커졌다. 이에 따라 광고, 프로모션 등 마케팅 방법뿐만 아니라 애프터서비스까지 선진국 시장과 동일한 원칙과 프로세스를 적용해 러시아 시장에 접근하는 것이 필요하다.

④ 해외투자기업에 대한 혜택이 많은 선도개발구역 진출, O상사 (플랜트)
최근 조선·자원개발과 같은 큰 규모의 프로젝트 수주에 있어서 중국은 프로젝트 파이낸싱, 일본은 국가차원 세일즈의 강점을 바탕으로 현지기업의 환심을 얻는 등 약진이 두드러지고 있다. 이와 대조적으로 한국기업은 대금회수에만 집착한다는 현지 기업의 비판하에 후순위 협상자로 밀려나거나 기존 계약이 취소되는 사례가 있었다. 따라서 단기간의 이익에 집중하기 보다는 세제혜택, 낮은 부동산 임대료, 유연한 노동자 법률 등을 적용하는 선도개발구역, 경제특구의 프로젝트에 소규모이더라도 전략적으로 진출할 필요가 있음. 이러한 경험 및 노하우 축적을 통해 점진적인 러시아내 사업확장이 가능할 것으로 보인다.

#. 블라디보스톡이 위치한 극동러시아와 모스크바가 소재한 북서러시아에 차별화된 진출전략 수립, K사 (패션소품)
모스크바가 위치한 서부와 극동은 거주 인적 구성, 문화, 소득수준이 상이해 소비품목에 있어서도 차이를 보임에 따라 디자인, 품목구성 등 판매정책을 달리 구사하는 것이 필요하다. 알리바바(Alibaba)와 같은 인터넷 플랫폼이나 제품의 시연 및 체험이 가능한 O2O 매장에의 소비자 반응을 지역별로 미리 파악할 필요가 있다.@>@

서방의 경제제재로 침체됐던 러시아 경제가 점차 회복세를 보일 것으로 전망됨에 따라 우리기업들의 러시아 시장진출 전략을 재점검할 필요가 있는 것으로 나타났다.

한국무역협회에 따르면, 한국은 對러시아 경제제재에 동참하지 않았음에도 불구하고 제재 참여국인 미국, 독일 등 서방국가 보다도 대러 수출 감소율이 높은 것으로 나타났다. 서방의 對러시아 경제제재가 본격화된 2015년 우리나라 수출은 53.7% 감소해 미국(–34.1%), 독일(–38.1%), 일본(–44.4%) 등 제재참여국 보다 큰 감소폭을 기록했다. 한편, 경제재재에 불참한 중국(5.8%), 인도(12.2%) 등의 지난해 對러시아 수출 증가율은 전년대비 플러스(+)로 반전했으나, 한국은 2015년(-53.7%)에 이어 2016년에도 감소세(-2.1%)가 지속됐다.

서방기업들은 경제제재참여에도 불구하고 對러시아 유망협력분야의 사업을 일정부분 유지하고 있었으며, 최근에는 러시아 경제가 회복 조짐을 보임에 따라 투자 및 교역을 적극 확대하고 있는 것으로 보인다. 반면, 우리기업들은 우리나라가 제재불참국임에도 러시아가 경제제재대상국이라는 부담감과 함께 환율 불안정성, 까다로운 비관세장벽에 리스크마저 큰 국가라는 선입견을 갖고 있어 시장진출이 더딘 것으로 나타났다.

하지만 전반적인 대러 수출 감소에도 불구하고 일부 우리기업들은 전략적인 리스크 관리를 바탕으로 對러시아 사업에 성공을 거두고 있는 것으로 나타났다. 이 기업들은 ▲합자회사, 전문무역상사 활용 ▲對러시아 경제제재 이후 제품 및 기술 新수요 파악 ▲선진국 시장과 동일한 마케팅 구사 ▲해외투자기업에 대한 혜택이 많은 선도개발구역 진출 ▲극동러시아와 북서러시아에 대해 구별된 진출방안 마련 등 5가지 리스크 관리 전략을 구사하며 오히려 러시아 시장에서 점유율을 확대했다.

무협 정희철 유라시아 실장은 “올해 1~2월 20일까지 對러시아 수출이 전년동기비 70.1% 늘어나는 등 경기회복 조짐이 보이는 지금이 러시아 진출의 적기”라고 덧붙였다.