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[산업전시회 참가 가이드⑥]성과를 만드는 전시회 후속 관리
전효재 기자|storyta1@kidd.co.kr
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[산업전시회 참가 가이드⑥]성과를 만드는 전시회 후속 관리

중요도별 바이어 분류, 성과 기록…실제 세일즈 성과는 후속 관리로 창출

기사입력 2024-02-11 11:23:16
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[산업전시회 참가 가이드⑥]성과를 만드는 전시회 후속 관리
이창현 전시컨벤션경영연구소 소장(왼쪽), 이형주 VM컨설팅 대표(오른쪽)

[산업일보]
산업전시회는 문 닫았다고 끝이 아니다. 현장 상담으로 계약이 체결되는 경우가 거의 없기 때문이다. 현장에서는 세일즈로 연결할 수 있는 건들, 즉 ‘세일즈 리드(Sales lead)'를 최대한 많이 확보하고, 실제 세일즈 성과는 전시회 종료 후 후속 관리를 통해 만들어야 한다.

이창현 전시컨벤션경영연구소 소장과 이형주 VM 컨설팅 대표. 두 전시마케팅 전문가가 공유한 전시회 후속 관리 방법을 전한다. ‘산업전시회 참가 가이드’ 그 여섯 번째, ‘성과를 만드는 전시회 후속 관리’ 편이다.

바이어 분류, 성과 기록, 다음 목표 설정

전시회 참가 목적이 기업마다 다르더라도 공통 목표가 있다. 현장에서 바이어를 만나 상담하는 것이다. 이창현 소장은 “현장 상담으로 계약을 체결하는 게 아니라, 관계를 구축하고 확대해 나가는 게 궁극적인 목적”이라면서 “만난 사람을 고객으로 만들기 위해 전시회 후속 관리가 꼭 필요하다”라고 강조했다.

중요한 건 현장 상담 내용을 잘 기록해 두는 거다. 상담 내용에 따라 후속 관리가 달라지기 때문이다. 두 전문가 모두 전시회 종료 후 바이어를 중요도에 따라 A, B, C급으로 분류해야 한다고 전했다.
[산업전시회 참가 가이드⑥]성과를 만드는 전시회 후속 관리
산업전시회 현장

이형주 대표는 “A급은 당장 거래가 가능한 바이어, B급은 추가 자료를 요청했거나 후속 미팅을 잡는 등 향후 A급이 될 만한 바이어, C급은 장기 관리를 통해 A, B급으로 올릴 수 있는 바이어를 의미하고, 기념품만 집어간 사람들은 D급으로 분류해 과감히 버려야 한다”라고 설명했다.

그러면서 “전시 후 성과 관리는 전사적으로 진행해야 한다”라고 당부했다. 전시 업무 외에도 자기 업무가 있을 중소기업 전시 담당자가 세일즈까지 책임질 순 없기 때문이다. 이 대표는 “A급은 대표가 직접 관리하고, B급은 회사 임원, C급은 영업팀 등 담당 부서가 맡아야 한다”라고 강조했다.

성과 평가는 참가 목적에 따라 진행하면 된다. 신규 고객 발굴이 목적이었다면 A, B, C급 바이어를 얼마나 만들었는지로 판단하고, 유형별, 특성별, 국가별로 데이터베이스화 한다. 판매나 계약이 목적이었다면 사인 받은 문서가 몇 건인지, 홍보나 인지도 제고가 목적이라면 언론 노출 건수나 SNS 공유 건수 등으로 평가한다.

이창현 소장은 “설정한 참가 목표에 따라 업무 담당자가 성과를 기록·평가하고, 다시 다음 목표 설정으로 이어져야 한다”라고 강조했다.

참가 전 ‘비즈니스 모델’ 정립은 필수

이형주 대표는 한 가지를 더 당부했다. 전시회에 나가기 전 꼭 비즈니스 모델을 정립해야 한다는 거다. 그는 ‘CES 2024’ 참가 기업과 상담하며 새롭게 느낀 점을 공유했다.

“CES에서 어워드를 받은 기업은 확실히 참관객이 많이 옵니다. 그런데 찾아온 참관객이 ‘현지 시장에 적용 가능한가’를 물어보면 대응을 잘 못합니다. 기술은 뛰어나지만 비즈니스 모델이 없는 거죠.”

기술적 우위가 있는 기업도 비즈니스 모델이 없으면 실제 세일즈 성과로 연결하기 어렵다는 의미다.

이 대표는 “국내, 해외 전시회를 막론하고 반드시 비즈니스 모델을 정해놓고 전시회에 나가야 한다”면서 “시장에 맞는 가격 정책, 판매 지원, 규제, 문화와 언어 대응, 유지보수 방안 등 구체적인 비즈니스 모델을 꼭 마련해야 전시 성과를 세일즈로 연결할 수 있다”라고 전했다.

→[산업전시회 참가 가이드⑦]로 이어집니다.
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