해외전시회 알고가야 팔고 온다

[산업일보]

러닝머신을 생산하는 에스아이텍은 베이징에서 개최된 전시회에서 만난 중국 동북지역 빅바이어인 P사와 새벽까지 상담을 하면서 당장 계약이 성사될 것 같은 기대를 품었으나 3개월여 후에는 P사로부터 연락이 끊기고 말았다. 하지만 이 회사는 그 후에도 신제품 홍보메일을 꾸준히 보내고 전시회 당시 메모해 둔 P사 관계자의 생일에 축하메시지와 함께 신제품 미니어처를 선물로 보냈다. 며칠 후 P사에서 감사 메일이 왔고, 그해 말부터 P사는 에스아이텍의 주요 고객이 됐다. 꾸준한 전시회 사후관리가 빛을 발한 사례이다.

무역업체들이 가장 효과적인 해외 마케팅 수단으로 꼽는 해외전시회. 많은 시간과 비용을 들여 참가하는 해외전시회에서 정작 성공적으로 마케팅을 하는 기업들은 의외로 많지 않다. 한국무역협회(회장 한덕수)는 14일 해외전시회 참가를 계기로 수출에 성공한 중소기업 20개사의 숨은 노하우를 분석해 '해외 전시마케팅 성공 5전략'을 제시했다.

첫 번째 성공 유형은 철저한 사전 마케팅이다. 동·식물 세포배양기를 생산하는 엔바이오텍은 항상 전시회 참가 4개월 전부터 사전마케팅에 돌입한다. 관련업체 사이트, B2B 사이트를 참고해 초청장을 발급하고 신제품 안내메일을 보내는 등 바이어 발굴 작업을 철저히 하기 때문에 동사의 부스를 찾는 바이어 규모는 다른 업체들과 비교가 안 될 정도로 많다. 이 같은 노력으로 동사가 2012년 참가했던 독일전시회에서 유럽경제 위기에도 불구하고 수출실적이 증가하는 쾌거를 올렸다.

또 다른 성공사례 유형은 현장방문 바이어를 놓치지 않는 전략 이다. 자동차 공조시스템 제조업체인 한라INC는 전시회 현장에서 만난 잠재 바이어들이 전시회 기간에 꼭 재방문을 하도록 유도한다. 이를 위해 바이어 유형 정리 및 메일 회신을 통한 상담을 당일에 신속하게 진행한다. 그 결과 최초로 참가한 해외전시회에서 유럽의 7개 기업과 거래를 성사시키는 쾌거를 거둘 수 있었다.

유관기관 지원 전시회를 최대한 활용하라는 노하우도 눈에 띈다.

와이어 제품 전문업체인 대명아이넥스는 무역협회가 중소기업의 대일 시장진출 확대를 위해 매년 개최하는 '동경 한국상품전시상담회'에 참가했다. 동 전시상담회는 무협과 지자체가 전시 참가에 필요한 경비와 통역을 지원하며, 일본의 바이어를 사전 섭외해 미팅을 주선한다. 동사는 일본 업체와 9만 달러 규모의 수출계약을 체결했고 이는 전시회 참가 후 첫 성과였다. 이 회사 관계자는 "유관기관에서 지원하는 전시회 참가는 중소기업, 특히 해외전시회 참가경험이 적은 기업들에게 매우 유용하다"며 "실제 상담이나 계약도 독자 참가시보다 훨씬 크다"고 설명했다.

무협은 이외에도 전시회 참가 후 사후관리를 철저히 해야 하며, 해외전시회는 장기적 투자관점으로 참가해야 한다는 점을 제시했다.