스타트업, ‘시장독점 전략‘ 주목해야

[산업일보]
좋은 기술력과 서비스를 가지고 있는 스타트업이라도 이미 시장을 선점한 기업과의 경쟁에서 이기기란 쉽지 않다. 목표 시장을 크게 설정하고 평범한 서비스를 제공하는 것보다는 작은 시장에서 맞춤형 서비스를 제공하고 충성고객을 확보하는 것이 보다 경쟁력 있다고 볼 수 있다.

경기연구원은 ‘글로벌 혁신기업의 성공전략 : 독점과 플랫폼’ 보고서를 통해 스타트업·혁신기업의 성공전략으로 초기경쟁이 없는 소규모 시장의 선점과 혁신기술·서비스를 통한 충성고객 확보, 시장 확대를 위한 플랫폼 비즈니스 모델의 구축을 제시했다.

핀테크기업 페이팔(Paypal)은 온라인 경매회사 이베이(eBay)를 기반으로 성장했다. 특정 온라인 마켓의 일부 계층만을 목표로 설정하는 것은 고객 규모가 작지만 특화된 서비스를 통해 해당 시장을 독점할 수도 있다는 의미가 있다. 페이팔은 이에 접근해 온라인 경매 회사 이베이의 파워셀러를 주고객으로 설정하고 편리한 결제 서비스를 제공함으로써 성장의 발판을 마련했다.

기존 자동차와 똑같은 시장에서 경쟁하겠다는 발상으로 판매부진을 연일 이어가는 타 완성차 업체와 달리, 테슬라(Tesla)는 얼리어답터와 부유층을 겨냥하고 고급화 전략을 구사해 시장을 독점했다.

글로벌 혁신기업들은 시장독점과 성장을 위해 시장 참여자를 공급자와 수요자 두 측면으로 구분하는 양면시장을 조성하고 양측에 대한 전략을 달리해 시장을 지배하는 플랫폼 전략을 수행하고 있다. 대표적인 중개형 플랫폼 비즈니스 사례로는, 여행자와 집주인 간의 숙박 공유 중개 플랫폼 에어비앤비(airbnb)와 전세계 교통서비스 중개 플랫폼 우버(Uber)가 있다.

경기연구원 성영조 연구원은 “경쟁자가 없는 작은 시장에서 비즈니스 모델을 완벽히 만들고 그 이후에 비즈니스 모델을 다양화하고 시장을 넓히는 것이 성장의 효과적인 전략”이라고 언급하며 “경기도의 스타트업 기술개발 지원은 해당기업의 혁신기술 보유뿐 아니라 초기 독점시장 구축 전략에도 관심을 두어야 성공 가능성이 높아짐질 것”이라고 덧붙였다.