중소기업 신(新)시장 개척, 현지 수요 파악이 최우선

[산업일보]
국내 중소기업들이 내수시장 부진의 유일한 탈출구로 해외 시장 진출이 부상되고 있지만 정작 현지 시장에 대한 이해도가 낮아 기대했던 만큼의 수익을 내지 못하는 경우가 빈번해 이에 대한 대책 마련이 시급하다는 지적이 제기됐다.

중소기업연구원의 조이현 박사는 최근 발표한 자료에서 “우리나라 수출이 2015년 이후 지속적으로 감소하고 있다”고 언급한 뒤, “대중국 수출부진이 이어지는 가운데 지난 7월 미국에 대한 수출도 52억9천442만 달러로 전년보다 14.4% 줄었고 같은 기간 일본은 20억8천081만 달러로 2.1% 줄어든 반면, 올해부터 우리나라의 3대 수출국으로 부상한 베트남은 성장세를 이어가서 28억2천360만 달러로 전년 같은 기간 대비 7.2% 증가해 중국시장과 기존시장의 대안으로 새로운 수출시장 개척이 필요하다”고 주장했다.

그의 주장에 따르면, 기존 수출상품은 고품질·다기능에 초점을 두고 생산해 개도국 신시장에서는 과잉품질 문제가 야기돼 왔다. 즉, 수출하는 제품은 하이테크의 고품질과 여러 가지 기능을 갖추어야 잘 팔린다는 고정 관념하에 상품 생산에 주력했지만 신시장 개도국의 경우 경제 및 생활 여건에 맞지 않는 고품질, 다기능 제품의 경우 오히려 고객층 확대에 제약으로 작용한다는 것이다.

그는 “선진국을 위한 생산·판매 시스템은 소득 상류층만을 타깃으로 하게 되고 이는 판로 확대에 제약으로 작용하게 되고 고품질·다기능으로 인한 고가의 제품은 신시장 개도국 현지의 중국산 및 저가제품에게 경쟁력에서 뒤떨어진다”며, “개도국 신시장의 소비자층을 확보하기 위해서는 가격 경쟁력이 절대적이며 이를 위해서는 무조건적인 고품질 다기능 중심의 고가제품으로는 경쟁하기 어렵다”고 언급했다.

조 박사가 제시한 신시장 수출전략으로는 우선, 선진국 소비자에 맞는 제품과 타깃 고객층이 신시장의 부유층에 국한돼 제품의 고품질을 중시한 나머지 개도국 신시장 소비자들에게는 과잉품질 문제가 야기되니 이를 지양해야 한다.

즉, 신시장 현지의 저가 제품과 우리 중소기업의 우수제품과의 차이점을 소비자들은 잘 인식하지 못해 현지 수요에 맞게 저가 전략으로 나아가는 것이 바람직하다는 뜻으로 풀이할 수 있다.

또한, 개도국 신시장은 산업기반이 취약해 우리나라의 중저기술제품이 진출하기에는 적합한 시장이다. 노동중심의 중저기술분야를 통해 성장의 발판을 마련하고자 하는 이들 국가에는 하이테크 제품은 아직 시장규모가 크지 않고 오히려 중저기술 분야 제품시장이 더 성장할 것으로 예견된다.

이에, 현지 소비자 수요에 맞는 제품기획이 중요한 바, 국내에서 개발된 다기능 제품일지라도 현지 환경 및 여건에 맞고 고객이 선호하는 기능 위주로 강화하고 그렇지 않은 기능은 과감하게 생략하는 전략이 필요하다.

조 박사는 “대륙별·권역별 신시장의 거점 확보를 통한 점진적 시장 확장 전략이 필요하다”며, “지금의 수출 추세는 B2B에서 B2C로 전환. 부품·소재 위주에서 소비자를 대상으로 한 완제품·소비재 위주의 수출이 주류를 이루고 있기 때문에 대륙별·권역별 성장 잠재력과 허브기능을 갖춘 신흥국가를 거점으로 선정해, 중소기업을 종합적으로 지원할 수 있는 시스템을 갖추고 이곳을 신시장 진출의 전초 기지로 삼는 전략이 요구된다”고 조언했다.