EU시장 진출?...전략적 FTA 활용과 현지 마케팅 중요

[산업일보]


2010년 GDP 16조 1천억 달러, 14조 6천억 달러의 미국을 능가하는 유럽연합(EU)은 세계 1위 경제권이자 우리나라 제2의 교역 파트너다. 최근 재정위기로 인한 경기침체를 겪고 있지만 놓칠 수 없는 유럽 시장을 중소기업이 성공적으로 공략하려면 어떻게 해야 할까?

이 같은 고민에 대한 해법으로 무엇보다 EU와의 자유무역협정(FTA) 활용과 현지 마케팅 강화를 들 수 있겠다. 마침 여기 저기 발품 팔 필요 없이 관련 정보를 한 자리에서 들을 수 있는 설명회가 마련됐다.

관세청 서울본부세관(세관장 김기영)과 서울지방중소기업청(청장 김형호)은 13일 오후 서울 강남구 논현동 세관 청사 대강당에서 'FTA 활용 EU 시장 진출 전략 설명회'를 공동 개최한다. 해외 시장 정보를 얻는데 어려움을 겪는 중소기업을 감안한 맞춤 설명회다.

EU 바이어 10개 중 6개社...'반갑다, 한-EU FTA'

한-EU FTA 발효 전인 2010년 9월, 한국무역진흥공사(KOTRA)에서 현지 바이어 342개사를 대상으로 설문조사를 실시한 결과 58%가 'FTA 발효 후 한국제품 수입 확대 또는 수입선 전환 의사가 있다'고 답했다. FTA 관세 혜택에 대한 높은 관심도를 활용한 적극적인 마케팅이 효과적임을 알 수 있는 대목이다.

특히 EU와 FTA 논의를 시작하지 않은 中·日 등 경쟁국에 비해 최소 3년 이상의 비교 우위를 확보할 수 있는 점은 우리 기업에게 있어 한층 매력적인 요소다. 그러나 이 같은 마케팅 전략은 관세 혜택 제공에 대한 바이어 신뢰 확보가 중요하므로 '원산지 인증 수출자' 지정 등 FTA 활용을 위한 철저한 사전 준비가 선행돼야 한다.

FTA 활용, 체계적 원산지 관리 통한 '원산지 인증 수출자' 획득 필요

EU와의 FTA는 건별 수출금액이 6,000유로를 초과하면 우리 세관에서 원산지 관리 능력을 인정한 수출 기업(원산지 인증수출자)만이 EU 세관의 FTA 특혜 관세를 적용받을 수 있다. EU 수출품이 '한국산'임을 입증할 수 있는 체계적인 원산지 관리 역량이 중요한 것이다.

자금, 인력 부족 등 FTA 활용에 어려움을 겪는 중소기업은 관세청과 세관이 제공하는 각종 맞춤 지원을 무료로 받을 수 있다. '중소기업용 원산지 관리 시스템'(FTA-PASS)을 통해 원재료부터 완제품에 이르는 원산지 관리를 해결할 수 있다. 각종 컨설팅을 이용하면 '원산지 인증수출자' 지정부터 수출품의 '한국산' 여부 사전 진단까지 도움을 받을 수 있다. 실제 중소기업의 FTA 활용 성공사례를 살펴보면 남보다 한 발 앞선 준비와 함께 세관의 지원 활동을 적극 활용한 점이 성공 요인으로 분석된다.

유명 전시회 활용 등 EU 시장 특성에 맞는 현지 마케팅 전략 구사

인지도가 낮은 중소기업에게 바이어가 셀러를 찾아오는 '전시회'는 가장 효과적인 마케팅 방법이다. 최근 재정위기에도 무역수지가 증가한 독일의 경우 연간 약 160회의 국제 전시회가 개최된다. 세계 최대 규모 전시회의 약 60%가 독일에서 개최되며 연간 수출입 금액의 최대 30%가 전시회에서 계약이 이뤄지고 있다. 해당 제품과 산업의 최신 트렌드와 동향을 파악할 수 있는 전시회는 꾸준히 참가해 해당 기업의 인지도를 높이는 게 중요하다.

대형 유통점의 PL 제품 등 현지 유통시장 공략도 좋은 방법이다. 최근 유럽 시장은 EU 통합 심화로 대형유통망의 점유율이 증가하면서 경기침체로 인한 저렴하고 질 좋은 제품에 대한 수요가 맞물려 PL 제품의 매출이 급성장 중이다. FTA에 따른 가격인하 효과와 중국 제품에 대한 품질 우위를 적극 활용하면 우리 기업의 진출 가능성이 충분한 것으로 분석된다. PL 시장은 유통점 브랜드에 따른 신뢰도 향상과 유통점 판매망에 따른 서유럽 이외 동유럽, 터키 등 신흥시장 진출 확대도 가능한 이점도 누릴 수 있다.

설명회 신청만 하면 무료 참석...1:1 맞춤형 컨설팅도 받을 수 있어

13일 설명회에서는 강사로 나선 서울세관 FTA 전문가와 EU 현지 시장 전문가로부터 FTA 활용 기업 성공사례 등 구체적인 활용 방안과 보다 다양하고 세부적인 마케팅 전략을 들을 수 있다.

설명회는 '관세청 전자통관시스템'(portal.customs.go.kr)에서 신청하면 무료 참석할 수 있으며, 희망시 설명회 종료 후 'FTA 활용 1:1 맞춤형 컨설팅'도 즉석에서 받을 수 있다.