산업장비·기계 미국 수출, ‘지피지기’해야

[산업일보]
내수시장의 부진으로 인해 해외 시장을 끊임없이 두드리는 우리나라 기업들에게 미국 시장 진출은 단순한 ‘해외 진출’이상의 의미를 갖고 있다. 단순히 경제적인 이유를 넘어 여러 분야에서 우리나라에 가장 큰 영향을 미친다고 할 수 있는 미국 시장에 자사 제품을 선보인다는 것은 제조업에 몸담고 있는 모든 이들의 마음을 뜨겁게 만드는 일이다.

하지만, 미국시장 진출이 원한다고 모두 할 수 있는 것은 아니다. 그리고 일단 진출한다고 하더라도 우리나라와는 전혀 다른 시장의 분위기와 미처 고려하지 못한 현지의 특성 때문에 홍역을 치르기 십상이다.

이에 대해 코트라 측은 최근 미국시장 진출을 준비하고 있는 산업장비·기계 업체가 수출 가격을 책정할 시 고려해야 할 부분들을 정리한 보고서를 발행했다.

코트라 시카고 무역관이 발행한 이 자료에 따르면 우리나라 기업들이 미국 시장에 진출할 때 가장 잦은 실수가 발견되는 분야는 미국의 ‘세일즈렙’을 단순한 ‘브로커’로 치부한다는 점이다.

‘세일즈렙’, 브로커 아닌 ‘세일즈팀’으로 이해

미국의 경우 거대한 영토로 미 전역을 모두 커버하는 단일 대규모 세일즈팀 운영이 어려운 게 현실이다. 이 때문에 지역별로 4~5개 주를 기반으로 세일즈 네트워크 구축하는 경우가 일반적이다.

미국의 중간 유통산업은 경우에 따라 미 전역이 아닌 중서부 또는 서부와 같이 미국의 한 지역 내 업체 및 관계자를 대상으로 진행되는 전시회가 존재하는 것이 특징이다. 따라서 제3자 서비스 방식의 외부 세일즈렙은 지역 내에서 전시회 참가 등의 방법을 통해 마케팅 펼치고 신규 고객 및 딜러망 구축을 주요 활동으로 하고 있다.

이에 세일즈렙을 단순 브로커의 의미가 아닌 ‘현지 세일즈팀’의 일부로 보는 것이 적합하며 세일즈렙이 제공하는 서비스를 외주로 아웃소싱하는 방식으로 바라보는 것이 바람직하다는 시각이 제기되고 잇다.

시카고 무역관 측 역시 “실제 세일즈렙의 역할은 딜러 또는 유통업체 주문관리 등을 포함하는 경우가 많다는 점을 염두에 두고, 외부 세일즈팀으로 이해하는 것이 더 정확하다”고 말했다.

제조 원가보다 높은 유통·물류비용



미국 수출 경험이 부족한 대부분의 국내업체는 자사 제품가격이 미국과 비교했을 때 매우 낮아 가격경쟁력에서 우위를 차지할 거라고 쉽게 예측하는 실수를 범하는 경우 많다.

하지만 국토 규모만 수십 배에 달하는 미국의 경우 전반적으로 유통비용이 기계 제조원가에 비해 상당 수준을 차지한다는 점을 고려해야 한다. 산업용 또는 상업용 기계류 중 5만 5천 달러 정도의 수출가격 기계는 운송비와 딜러 마진 등이 포함돼 미국 현지에서 8만~10만 달러에 실수요자에게 제시되는 것이 일반적이다.

또한, 권장소비자가격에 해당하는 MSRP(Manufacturer’s Suggested Retail Price) 이외에는 외부로 가격자료를 발표하지 않는 것이 관례로, 거래선과의 가격은 계약에 따라 정해지는 내부가격이라 할 수 있다.

만약 전시회 등 외부행사에 참가하며 만나는 관련 분야 실수요자들에게 기계의 수출희망가격을 유출하는 실수를 범할 경우 제조사의 디스트리뷰터의 입장 곤란하게 만들 수 있기 때문에 주의를 기울여야 한다.

한편, 일반적으로 딜러가 실수요자에게 제시하는 가격에는 세금이 포함돼 있지 않다는 점도 수출을 준비하는 업체에서는 신경을 써야 한다.

미국의 세금은 우리나라와 같이 고정된 부가가치세가 부과되는 것이 아니라, 주 또는 자치구(카운티 또는 시)마다 세율과 부과기준이 다르고 매년 세율이 변동되는 경우가 일반적이라 세금이 포함된 실제 구매가격 산정이 어렵다는 점을 염두에 둬야 한다.

다른 제도, 현지 분위기 이해해야

시카고 무역관에서는 “기계나 장비를 판매할 때 Interstate Transaction 면세에 대한 이해가 필요하다”고 언급한 뒤, “특히 온라인 판매의 경우 판매세 면제 경우에 대해 확인해야 한다”고 말했다.

무역관 측은 “유통산업과 마케팅 역할의 비즈니스 분야 중 하나로 그 영향력이 더욱 커지고, 세일즈렙과 네트워크에 대한 투자비용으로 이해하는 자세가 필요하다”며 “또한 요율 기반의 수수료는 비즈니스가 지닌 위험성이란 요소로 현지 진출을 위한 투자비용과 비교 분석하는 접근방식으로 봐야 한다”고 말했다

아울러 “현지 물류 및 유통업체에 대한 요구는 더욱 늘어나는 상황”이라고 언급한 뒤 “현지 유통업체 파트너십에 대한 필요성은 더욱 커지고 있으며 수수료 비용부담은 현지 진출 투자비용과 비교하는 것이 정확한 기준이 될 것”이라고 조언했다.