[FTA 성공스토리⑪] FTA 활용해 신사업 개척 방위산업 시장이나 정부조달 시장도 진출 가능 자유무역협정(FTA)의 혜택이 민간 사업부문에만 돌아갈 것이라는 생각은 잘못된 것이다. 정부가 구매하는 방위산업 시장이나 정부조달 시장도 FTA를 잘만 활용하면 성공리에 진출할 수 있다. 그 대표적인 사례를 소개하려 한다. 대전광역시 유성구에 소재한 M사는 지난 2001년 KT 사내 벤처로 출발한 회사다. 주력 사업은 VSAT(Very Small Aperture Terminal)라고 불리는 해상 위성용 안테나 제조이며, 선박 및 해상용 운송수단에 방송 또는 통신을 목적으로 위성과 통신하는데 필요한 이동형 위성 안테나를 제작하고 있다. 국내 판매보다는 해외수출에 주력하고 있는데 유럽, 북미, 아시아 지역을 중심으로 30개국에 걸친 위성 서비스 사업자 또는 배급업자에게 제품을 수출하고 있다.M사가 FTA을 활용하게 된 계기는 2011년 6월 프랑스의 글로벌 물류기업인 G사와 계약을 체결해 네덜란드 로테르담에 유럽 물류창고를 운영하기 시작하면서부터다. 유럽에 물품 재고 확보가 가능해지면서 자연스럽게 유럽 고객들의 구매 수요가 늘었고, 때 마침 한-유럽연합(EU) FTA가 발효(2011년 7월 1일)되면서 한국산 제품에 대한 유럽 지역 기업들의 관심이 높아졌고 FTA 특혜관세 혜택을 받고자 하는 수입업체들의 원산지증명서 발급 요청이 많아졌다.바이어의 요구 대응하기 위해 FTA 도입 M사는 FTA라는 새로운 국제시장의 흐름을 파악하고 고객들의 니즈를 만족시키기 위하여 관련 컨설팅 및 교육을 받기로 했다. ‘품목별 원산지인증수출자’ 인증을 위한 준비도 함께 시작했다. 이를 위해 대전상공회의소에 의뢰해 상공회의소와 업무 협조를 맺고 있는 관세사무소 소속 전문가로부터 자재명세서(BOM, Bill of Material), 제조공정도 등 원산지 결정에 필요한 서류 작성법을 교육받았다.M사의 생산품목인 해양용 선박 안테나의 세번(HS코드)은 제8529.10호(각종의 안테나와 반사식 안테나 및 동 부분품)다. EU는 이에 포함되는 품목에 대해 3.6~5.0%의 기본세율을 적용하지만 한-EU FTA가 발효되면서 한국산 제품에는 0%를 적용했다. M사는 모델별로 사양과 크기의 차이만 있기 때문에 FTA 활용 이전에는 모든 제품에 이 HS코드를 사용했다. 그런데 전문가는 FTA 협정세율을 적용받기 위해 제품의 원산지를 ‘한국산’으로 판정 받으려면 완제품에 속하는 원재료와 부분품의 HS코드와 원산지를 정확히 판단해야 한다고 조언했다. 이에 회사는 모든 판매 모델에 대해 관세평가분류원에 품목분류를 요청했고, 관세평가분류원의 판정 결과를 근거로 모델별로 BOM 및 제조공정을 작성해 수출대상국가에 맞춘 원산지 결정 기준을 찾아냈다.수입산 함량 기준 ‘MC 50’ 충족시켜야한-EU FTA에서 제8529.10호의 원산지 결정기준은 ‘MC50’ 방식이다. 부가가치기준(완제품의 전체 가치 중에서 최종 공정을 수행한 나라에서 일정 수준의 부가가치를 창출하는 경우 그 나라를 원산지로 인정하는 기준) 원산지 결정방식 가운데 하나인 MC(iMport Contens)법은 ‘수입산 함량 기준’으로 부르며, MC50은 ‘해당 물품의 생산에 사용된 모든 비원산지재료의 가격이 해당 물품의 공장도가격의 50%를 초과하지 아니한 것’을 의미한다. 이 조건을 충족시키는지 여부를 알아보기 위해 M사는 협력업체들에게 원산지(포괄)확인서 발급을 요청했다. 하지만 대부분의 협력업체들이 FTA에 대한 지식이 부족하고 원산지(포괄)확인서를 발급할 수 있는 능력이 부족해 구매한 원재료 및 부분품 가운데 역외산 비중이 얼마나 되는지를 파악하기가 쉽지 않았다. 다행히 해양 안테나는 진입장벽이 높은 초정밀·고기술 제품이라 M사는 완제품에 들어가는 핵심 부분품들을 직접 생산하고 있다. 따라서 협력사로부터 공급받는 원재료·부분품의 원산지를 비국내산(역외산)으로 판단해도 이들 원재료·부분품의 가격은 완제품 공장도가격의 50% 미만이라 원산지결정 기준을 충족했다.원산지 결정기준 근거를 마련한 M사는 관련 서류를 준비해 서울세관에 ‘품목별 원산지인증수출자’ 인증을 신청, 2011월 10월 자격을 획득했다.원산지인증수출자 제도는 관세당국이 원산지증명 능력이 있다고 인증한 수출자에게 원산지증명서 발급절차 또는 첨부서류 제출 간소화 혜택을 부여하는 제도다. 한-EU FTA에서는 6,000유로 이상 수출을 할 때에는 ‘원산지인증수출자’에 한해 FTA 특혜관세를 적용 받을 수 있는 원산지증명서를 발급할 수 있도록 했다.M사는 이후에도 FTA 업무 능력을 고도화시키기 위해 각종 교육에 참가했다. 2012년 ‘FTA 전문가 과정’, 2013년 ‘원산지 인증실무 과정’을 이수하고 2014년에는 ‘원산지관리사 양성교육’, 2015년 ‘FTA 원산지증명서 사후검증대응 교육’ 및 ‘FTA활용지원센터 컨설팅’까지 수료하며 FTA 활용 범위를 넓혀 나갔다.FTA 활용 1년 만에 수출 31.4% 증가 원산지인증수출자 인증 획득 이후 유럽으로의 수출 건에 대한 원산지증명서 발급 건수도 지속적으로 증가했다. 2011년 2건에서 2012년 12건, 2013년 14건, 2014년 24건에 이어 2015년에는 상반기에만 18건에 달했다.원산지증명서 발급 건수가 늘어난다는 것은 수출실적도 늘어난다는 것을 뜻한다. M사의 매출액은 2013년 73억2,000만 원에서 2014년에는 96억2천만 달러로 31.4% 증가했으며 이 가운데 유럽 국가의 비중은 23.68%였다.주요 수출국인 유럽에 이어 한국과 FTA를 체결한 미국, 싱가포르, 칠레, 인도 등에서 FTA 원산지증명서 발급 요청이 지속적으로 증가하고 있다. FTA 원산지증명서를 통해 가격경쟁력을 갖추게 되었고 이는 자연스럽게 매출 및 수출 증대로 이어지고 있다.M사는 FTA를 마케팅에 적극 활용하고 있다. 고객들에게 FTA 원산지증명서에 대해 설명하고 M사의 제품을 선택할 경우 최대 5%에 달하는 수입관세를 절감할 수 있다는 점을 부각시켜 나가고 있다. 실제로 FTA의 장점을 적극 알린 결과, 2014년 5월 28일 스페인 바이어와 신규거래 계약을 성사시키기도 했다.방산시장 진출 성과 올려 한편, M사는 FTA 활용을 시작한 뒤 해외 방산시장 진출이라는 성과도 얻었다. M사는 설립 직후인 지난 2002년부터 대한민국 해군 및 해양경찰청 등에 안테나를 공급하고 있었지만 군사용 안테나 수출 실적은 전무했다. 2014년 군용 모델인 MK3 시리즈 출시와 함께 X 주파수대를 수용하는 X-BAND 안테나를 개발하면서 해외 방산시장에 도전장을 내밀었다.이런 가운데 말레이시아 해군이 M사의 X-BAND 안테나를 주목했다. 방위산업 시장은 구매처가 정부인만큼 요건도 까다롭고 협상 기간도 길었다. 말레이시아 해군도 마찬가지였다. M사는 조급해 하지 않고 X-BAND 안테나의 성능 및 수출 경험을 설명했다. 여기에 말레이시아가 동남아시아국가연합(아세안, ASEAN) 회원국인 점을 들어 한-아세안 FTA협정 상 M사의 제품에 적용되는 세번분류품목의 수입관세율이 2012년 완전철폐(0%) 됐으며, 이를 적용받기 위한 FTA 원산지증명서 발급이 가능하다는 점을 부각시켰다. 말레이사아 해군은 2013년 7월 M사와 최종 구매계약을 체결했고, 석 달 뒤 M사는 안테나 17대를 말레이시아 해군에 납품했다.말레이시아 해군 수출 이후 M사는 터키 해군과 협상을 진행했는데, 이 과정에서 터키 해군이 먼저 FTA 원산지증명서 발급을 요청했다. FTA 원산지증명서를 발급한 뒤 협상은 급진전됐고 방위사업청의 수출허가를 획득한 M사는 2015년 3월 터키 해군에 성공적으로 안테나 제품 3대를 납품했다.마케팅에 적극적으로 FTA 활용, 바이어 신뢰 얻어 FTA 업무 능력 확보로 신규 고객까지 유치해 수출액이 늘어난 M사는 방산시장에까지 영역을 확대해 현재보다 앞으로의 미래에 더 큰 성장을 이뤄낼 것으로 기대된다.M사의 성공 비결은 원산지증명서 발급이라는 소극적 대응을 넘어 고객들에게 직접 FTA가 가져다주는 혜택을 설득시키는 적극적인 활용을 전개해 나갔다는 점이다. M사의 주요 수출국 대부분은 EU회원국들인데, 과거에 M사는 바이어가 별도로 요청하지 않으면 원산지증명서를 제공하지 않았다. 하지만 마케팅 전략을 바꿔 FTA를 잘 모르고 활용을 안 하는 기존 고객사는 물론 잠재 바이어들에게도 원산지증명서 제공에 따른 가격경쟁력을 먼저 알리고 있다. FTA에 무관심했던 유럽 지역의 많은 바이어들도 서서히 FTA에 눈을 돌리고 있고, FTA 원산지증명서를 제공받으면 비용이 절감된다는 것을 인식하고 있기 때문에 경쟁력 있는 가격 조건을 제시하는 M사의 유럽시장 판매율은 증가할 것으로 예상된다.M사는 수출의 물꼬를 튼 방산시장에서의 입지를 다지기 위해 영업 비중을 늘리고 있으며, 한국과 FTA를 체결한 국가들을 중심으로 신규 고객 유치를 통해 수출시장을 확대해 나갈 방침이다. 최근에는 2015년 12월 20일 발효된 한-중 FTA를 활용한 관세절감 혜택을 노리고 있다. M사는 2014년부터 중국 업체로부터 안테나 부속품들을 공급받고 있는데, 완제품 판매량이 늘어남에 따라 수입량도 증가해 이에 따른 관세가 부담이 될 상황이 됐다. 이에 M사는 한-중 FTA 발효 후 중국 업체로부터 FTA 원산지증명서를 발급받아 관세부담을 줄이는 한편 향후에는 중국시장 공략도 추진한다는 계획이다.선박용 안테나에만 국한하지 않고 다양한 아이템에 FTA를 적용해 나가기로 했다. 현재 추진 중인 프로젝트가 완료되면 자동차 안테나, MAN PACK 안테나 등 다양한 아이템에 FTA를 적용해 신규 시장에 진출할 때 가격 강점을 홍보해 나가겠다는 것이다.한편, M사는 유럽으로 가장 많은 수의 원산지증명서가 제공되고 있고 한-EU FTA제도 특성상 원산지인증수출자 제도 특성상 원산지증명서 발급이 용이한 만큼, 향후 있을지 모를 원산지 사후검증 대응체제를 마련하고 있다. 이를 위해 인터넷 검증 관련 교육에 적극적으로 참여하고 있으며, 관련 서류 및 발급 내역 관리, 매년 BOM 갱신 등을 철저하게 수행하고 있다.

[FTA 성공스토리⑪] FTA 활용해 신사업 개척

방위산업 시장이나 정부조달 시장도 진출 가능

기사입력 2016-07-31 08:38:37

[산업일보]
자유무역협정(FTA)의 혜택이 민간 사업부문에만 돌아갈 것이라는 생각은 잘못된 것이다. 정부가 구매하는 방위산업 시장이나 정부조달 시장도 FTA를 잘만 활용하면 성공리에 진출할 수 있다. 그 대표적인 사례를 소개하려 한다.

대전광역시 유성구에 소재한 M사는 지난 2001년 KT 사내 벤처로 출발한 회사다. 주력 사업은 VSAT(Very Small Aperture Terminal)라고 불리는 해상 위성용 안테나 제조이며, 선박 및 해상용 운송수단에 방송 또는 통신을 목적으로 위성과 통신하는데 필요한 이동형 위성 안테나를 제작하고 있다. 국내 판매보다는 해외수출에 주력하고 있는데 유럽, 북미, 아시아 지역을 중심으로 30개국에 걸친 위성 서비스 사업자 또는 배급업자에게 제품을 수출하고 있다.
M사가 FTA을 활용하게 된 계기는 2011년 6월 프랑스의 글로벌 물류기업인 G사와 계약을 체결해 네덜란드 로테르담에 유럽 물류창고를 운영하기 시작하면서부터다. 유럽에 물품 재고 확보가 가능해지면서 자연스럽게 유럽 고객들의 구매 수요가 늘었고, 때 마침 한-유럽연합(EU) FTA가 발효(2011년 7월 1일)되면서 한국산 제품에 대한 유럽 지역 기업들의 관심이 높아졌고 FTA 특혜관세 혜택을 받고자 하는 수입업체들의 원산지증명서 발급 요청이 많아졌다.

바이어의 요구 대응하기 위해 FTA 도입
M사는 FTA라는 새로운 국제시장의 흐름을 파악하고 고객들의 니즈를 만족시키기 위하여 관련 컨설팅 및 교육을 받기로 했다. ‘품목별 원산지인증수출자’ 인증을 위한 준비도 함께 시작했다. 이를 위해 대전상공회의소에 의뢰해 상공회의소와 업무 협조를 맺고 있는 관세사무소 소속 전문가로부터 자재명세서(BOM, Bill of Material), 제조공정도 등 원산지 결정에 필요한 서류 작성법을 교육받았다.

M사의 생산품목인 해양용 선박 안테나의 세번(HS코드)은 제8529.10호(각종의 안테나와 반사식 안테나 및 동 부분품)다. EU는 이에 포함되는 품목에 대해 3.6~5.0%의 기본세율을 적용하지만 한-EU FTA가 발효되면서 한국산 제품에는 0%를 적용했다. M사는 모델별로 사양과 크기의 차이만 있기 때문에 FTA 활용 이전에는 모든 제품에 이 HS코드를 사용했다. 그런데 전문가는 FTA 협정세율을 적용받기 위해 제품의 원산지를 ‘한국산’으로 판정 받으려면 완제품에 속하는 원재료와 부분품의 HS코드와 원산지를 정확히 판단해야 한다고 조언했다. 이에 회사는 모든 판매 모델에 대해 관세평가분류원에 품목분류를 요청했고, 관세평가분류원의 판정 결과를 근거로 모델별로 BOM 및 제조공정을 작성해 수출대상국가에 맞춘 원산지 결정 기준을 찾아냈다.

수입산 함량 기준 ‘MC 50’ 충족시켜야
한-EU FTA에서 제8529.10호의 원산지 결정기준은 ‘MC50’ 방식이다. 부가가치기준(완제품의 전체 가치 중에서 최종 공정을 수행한 나라에서 일정 수준의 부가가치를 창출하는 경우 그 나라를 원산지로 인정하는 기준) 원산지 결정방식 가운데 하나인 MC(iMport Contens)법은 ‘수입산 함량 기준’으로 부르며, MC50은 ‘해당 물품의 생산에 사용된 모든 비원산지재료의 가격이 해당 물품의 공장도가격의 50%를 초과하지 아니한 것’을 의미한다.

이 조건을 충족시키는지 여부를 알아보기 위해 M사는 협력업체들에게 원산지(포괄)확인서 발급을 요청했다. 하지만 대부분의 협력업체들이 FTA에 대한 지식이 부족하고 원산지(포괄)확인서를 발급할 수 있는 능력이 부족해 구매한 원재료 및 부분품 가운데 역외산 비중이 얼마나 되는지를 파악하기가 쉽지 않았다. 다행히 해양 안테나는 진입장벽이 높은 초정밀·고기술 제품이라 M사는 완제품에 들어가는 핵심 부분품들을 직접 생산하고 있다. 따라서 협력사로부터 공급받는 원재료·부분품의 원산지를 비국내산(역외산)으로 판단해도 이들 원재료·부분품의 가격은 완제품 공장도가격의 50% 미만이라 원산지결정 기준을 충족했다.원산지 결정기준 근거를 마련한 M사는 관련 서류를 준비해 서울세관에 ‘품목별 원산지인증수출자’ 인증을 신청, 2011월 10월 자격을 획득했다.
원산지인증수출자 제도는 관세당국이 원산지증명 능력이 있다고 인증한 수출자에게 원산지증명서 발급절차 또는 첨부서류 제출 간소화 혜택을 부여하는 제도다. 한-EU FTA에서는 6,000유로 이상 수출을 할 때에는 ‘원산지인증수출자’에 한해 FTA 특혜관세를 적용 받을 수 있는 원산지증명서를 발급할 수 있도록 했다.

M사는 이후에도 FTA 업무 능력을 고도화시키기 위해 각종 교육에 참가했다. 2012년 ‘FTA 전문가 과정’, 2013년 ‘원산지 인증실무 과정’을 이수하고 2014년에는 ‘원산지관리사 양성교육’, 2015년 ‘FTA 원산지증명서 사후검증대응 교육’ 및 ‘FTA활용지원센터 컨설팅’까지 수료하며 FTA 활용 범위를 넓혀 나갔다.

FTA 활용 1년 만에 수출 31.4% 증가
원산지인증수출자 인증 획득 이후 유럽으로의 수출 건에 대한 원산지증명서 발급 건수도 지속적으로 증가했다. 2011년 2건에서 2012년 12건, 2013년 14건, 2014년 24건에 이어 2015년에는 상반기에만 18건에 달했다.
원산지증명서 발급 건수가 늘어난다는 것은 수출실적도 늘어난다는 것을 뜻한다. M사의 매출액은 2013년 73억2,000만 원에서 2014년에는 96억2천만 달러로 31.4% 증가했으며 이 가운데 유럽 국가의 비중은 23.68%였다.
주요 수출국인 유럽에 이어 한국과 FTA를 체결한 미국, 싱가포르, 칠레, 인도 등에서 FTA 원산지증명서 발급 요청이 지속적으로 증가하고 있다. FTA 원산지증명서를 통해 가격경쟁력을 갖추게 되었고 이는 자연스럽게 매출 및 수출 증대로 이어지고 있다.
M사는 FTA를 마케팅에 적극 활용하고 있다. 고객들에게 FTA 원산지증명서에 대해 설명하고 M사의 제품을 선택할 경우 최대 5%에 달하는 수입관세를 절감할 수 있다는 점을 부각시켜 나가고 있다. 실제로 FTA의 장점을 적극 알린 결과, 2014년 5월 28일 스페인 바이어와 신규거래 계약을 성사시키기도 했다.

방산시장 진출 성과 올려
한편, M사는 FTA 활용을 시작한 뒤 해외 방산시장 진출이라는 성과도 얻었다. M사는 설립 직후인 지난 2002년부터 대한민국 해군 및 해양경찰청 등에 안테나를 공급하고 있었지만 군사용 안테나 수출 실적은 전무했다. 2014년 군용 모델인 MK3 시리즈 출시와 함께 X 주파수대를 수용하는 X-BAND 안테나를 개발하면서 해외 방산시장에 도전장을 내밀었다.
이런 가운데 말레이시아 해군이 M사의 X-BAND 안테나를 주목했다. 방위산업 시장은 구매처가 정부인만큼 요건도 까다롭고 협상 기간도 길었다. 말레이시아 해군도 마찬가지였다. M사는 조급해 하지 않고 X-BAND 안테나의 성능 및 수출 경험을 설명했다. 여기에 말레이시아가 동남아시아국가연합(아세안, ASEAN) 회원국인 점을 들어 한-아세안 FTA협정 상 M사의 제품에 적용되는 세번분류품목의 수입관세율이 2012년 완전철폐(0%) 됐으며, 이를 적용받기 위한 FTA 원산지증명서 발급이 가능하다는 점을 부각시켰다. 말레이사아 해군은 2013년 7월 M사와 최종 구매계약을 체결했고, 석 달 뒤 M사는 안테나 17대를 말레이시아 해군에 납품했다.

말레이시아 해군 수출 이후 M사는 터키 해군과 협상을 진행했는데, 이 과정에서 터키 해군이 먼저 FTA 원산지증명서 발급을 요청했다. FTA 원산지증명서를 발급한 뒤 협상은 급진전됐고 방위사업청의 수출허가를 획득한 M사는 2015년 3월 터키 해군에 성공적으로 안테나 제품 3대를 납품했다.

마케팅에 적극적으로 FTA 활용, 바이어 신뢰 얻어
FTA 업무 능력 확보로 신규 고객까지 유치해 수출액이 늘어난 M사는 방산시장에까지 영역을 확대해 현재보다 앞으로의 미래에 더 큰 성장을 이뤄낼 것으로 기대된다.

M사의 성공 비결은 원산지증명서 발급이라는 소극적 대응을 넘어 고객들에게 직접 FTA가 가져다주는 혜택을 설득시키는 적극적인 활용을 전개해 나갔다는 점이다. M사의 주요 수출국 대부분은 EU회원국들인데, 과거에 M사는 바이어가 별도로 요청하지 않으면 원산지증명서를 제공하지 않았다. 하지만 마케팅 전략을 바꿔 FTA를 잘 모르고 활용을 안 하는 기존 고객사는 물론 잠재 바이어들에게도 원산지증명서 제공에 따른 가격경쟁력을 먼저 알리고 있다. FTA에 무관심했던 유럽 지역의 많은 바이어들도 서서히 FTA에 눈을 돌리고 있고, FTA 원산지증명서를 제공받으면 비용이 절감된다는 것을 인식하고 있기 때문에 경쟁력 있는 가격 조건을 제시하는 M사의 유럽시장 판매율은 증가할 것으로 예상된다.

M사는 수출의 물꼬를 튼 방산시장에서의 입지를 다지기 위해 영업 비중을 늘리고 있으며, 한국과 FTA를 체결한 국가들을 중심으로 신규 고객 유치를 통해 수출시장을 확대해 나갈 방침이다. 최근에는 2015년 12월 20일 발효된 한-중 FTA를 활용한 관세절감 혜택을 노리고 있다. M사는 2014년부터 중국 업체로부터 안테나 부속품들을 공급받고 있는데, 완제품 판매량이 늘어남에 따라 수입량도 증가해 이에 따른 관세가 부담이 될 상황이 됐다. 이에 M사는 한-중 FTA 발효 후 중국 업체로부터 FTA 원산지증명서를 발급받아 관세부담을 줄이는 한편 향후에는 중국시장 공략도 추진한다는 계획이다.

선박용 안테나에만 국한하지 않고 다양한 아이템에 FTA를 적용해 나가기로 했다. 현재 추진 중인 프로젝트가 완료되면 자동차 안테나, MAN PACK 안테나 등 다양한 아이템에 FTA를 적용해 신규 시장에 진출할 때 가격 강점을 홍보해 나가겠다는 것이다.
한편, M사는 유럽으로 가장 많은 수의 원산지증명서가 제공되고 있고 한-EU FTA제도 특성상 원산지인증수출자 제도 특성상 원산지증명서 발급이 용이한 만큼, 향후 있을지 모를 원산지 사후검증 대응체제를 마련하고 있다. 이를 위해 인터넷 검증 관련 교육에 적극적으로 참여하고 있으며, 관련 서류 및 발급 내역 관리, 매년 BOM 갱신 등을 철저하게 수행하고 있다.

<자료지원 : 한국무역협회 FTA종합지원센터>

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하상범 기자 ubee1732@kidd.co.kr

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