[산업전시회 참가 가이드③]성공적인 전시회 사전 마케팅

[산업일보]
“전시회는 내가 고객을 찾아가지 않아도 사람들이 많이 방문하죠. 다만 우리 부스로 오느냐가 중요합니다. 전시 주최자의 책임은 전시장으로 방문객을 오게 하는 거고, 방문한 참관객을 우리 부스로 오게 하는 건 참가 기업의 몫입니다”

이창현 전시컨벤션경영연구소장은 기자와의 인터뷰에서 이같이 말했다. 산업전시회의 성과는 부스로 참관객을 얼마나 끌어오느냐에 따라 갈린다. 전문가들은 참관객을 유치할 방안으로 ‘사전 마케팅’의 중요성을 강조한다.

전시 마케팅 방법을 제시하는 ‘산업전시회 참가 가이드’ 세 번째, 성공적인 전시회 사전 마케팅 편이다.

사전 마케팅이 중요한 이유

사전 마케팅은 왜 중요할까. 이형주 VM 컨설팅 대표의 설명을 들어 보자.

“사전 마케팅은 참관객에게 참가 업체 정보를 사전에 제공해 비즈니스 약속을 잡는 겁니다. 아무 정보도 없는데 넓은 전시장에서 바이어가 찾아오진 않죠. 사전 마케팅이 없으면 막연히 앉아 기다릴 수밖에 없습니다.

사전 마케팅으로 비즈니스 미팅 약속을 잡아 두면 약속한 시간대로 상담을 진행하면 됩니다. 나머지 시간은 경쟁사가 뭘 하는지 살피며 동향도 파악하고, 세미나에 들어가 산업 트렌드도 알 수 있죠. 부스에 앉아 있을 시간이 없습니다. 계속 바이어와 만나고, 움직이고, 스피치하고, 네트워킹하는 ‘진짜 전시마케팅’을 할 수 있는 거죠“

사전 마케팅의 첫 걸음, ‘랜딩 페이지’ 제작

사전 마케팅에서 가장 먼저 할 일은 ‘랜딩 페이지’를 만드는 거다. 랜딩 페이지는 전시회 참가 정보를 일목요연하게 정리한 웹 페이지다.

이형주 대표는 “전시회에 어떤 제품을 갖고 나가는지, 어떤 바이어를 만나고 앞으로 계획이 무엇인지 등을 한 페이지로 정리해야 한다”면서 “회사 자체 홈페이지를 만들던, 블로그에 올리던 쉽게 접근할 수 있는 온라인 플랫폼에 랜딩 페이지를 구축하고, 고객이 쉽게 도달할 수 있도록 QR코드나 URL을 생성해 둬야 한다”라고 설명했다.

바이어를 발굴하는 방법

랜딩 페이지를 만들었다면 바이어를 발굴해야 한다. 가장 간단한 건 전시 주최측에서 제공하는 비즈니스 매치 프로그램을 활용하는 거다. 이형주 대표는 “좋은 전시회는 바이어 명단을 데이터화해 참가 업체에 제공하고, 빠른 미팅을 지원한다”면서 “원하는 기업과 바이어에 미팅을 요청하면 된다”라고 말했다.

다음으로 참가 업체 도면을 보고 평소 만나고 싶었던 기업에 미팅을 요청한다. 전시회에서 거래는 꼭 참관객과 기업 간에만 이루어지지 않는다. 참가 업체끼리의 거래도 활발히 진행된다.

이 대표는 “특히 스타트업은 평소 만나기 어려운 삼성, LG 등 대기업을 3~4일 내내 코앞에서 볼 수 있다”며 “만나고 싶었던 기업이 나왔는지 도면으로 살펴보고, 현장에서 기업 간 미팅을 진행할 수 있도록 사전에 요청해야 한다”라고 강조했다.

세 번째 방법은 에이전트 활용이다. 전시 주최자는 모든 참가 업체를 스스로 유치하지 않는다. 전시회마다 관련 산업 협‧단체 등 에이전트가 있다. 이 협‧단체 회원사들이 세 번째 바이어다. 해외 전시회도 마찬가지다. 주최측에 현지 에이전트가 누구인지 물어보면 된다.

이형주 대표는 “발굴한 바이어들에게 이메일이건 초대장이건 현장에서 만나자는 메시지를 뿌리고, ‘랜딩 페이지’로 도달하는 QR코드나 URL을 꼭 첨부해야 한다”라고 당부했다.

랜딩 페이지의 진가…“이 회사 만나보고 싶다”

초대장을 받은 바이어는 처음 만들었던 ‘랜딩 페이지’로 도착한다. 랜딩 페이지의 진가는 이때 발휘된다. 바이어는 초대장을 보낸 회사가 뭘 갖고 나가는지, 어필할 대상이 누구인지, 전시 현장에서 어떤 활동을 펼칠지 등 전시회 참가 정보를 일목요연하게 확인할 수 있다.

이형주 대표는 “바이어가 랜딩 페이지를 읽어보고 관련이 있다고 판단하면 당연히 만날 수밖에 없다”면서 “평균적으로 100개를 날렸을 때 20% 정도는 연락이 온다”라고 강조했다.

이어 “초대장과 랜딩 페이지에는 전시 활동 계획을 구체적으로 담는 게 중요하다”며 “대표 스피치 일정, 어워드 세레머니, 제품 설명회 등 구체적인 활동 계획이 있으면 ‘이 회사 만나보고 싶다’는 느낌을 줄 수 있다”라고 조언했다.

바이어를 발굴해 연락했다면 마지막으로 할 일은 미팅 일정을 확정하는 거다. 이 대표는 “사전 마케팅은 가장 기본적인 준비”라면서 “항상 미팅을 확정해 두고 전시회 장소로 떠나야 한다”라고 강조했다.

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