불황기, 기술수출에 주목하라

[산업일보]
기술무역 흑자는 제조 강국의 바로미터로 볼 수 있다. 하지만 전국경제인연합회의 조사결과에 따르면, 기술무역수지 현황에서 한국은 OECD 국가 중 최하위 수준인 것으로 나타났다. 이에 기술수출 확대를 위한 대책 마련이 시급하다는 주장이 제기됐다.

기술수출은 기술료 수입 외 연계시장 선점 등 파급효과가 큰 것으로 알려져 있다. 기업입장에서는 EPC 수주, A/S시장 선점 등 고객 life cycle 전반에 걸쳐 수익을 창출하는 마중물 역할을 수행한다.

정부입장에서는 경상수지 안정적 개선, 대-중소 동반성장, 숙련인력 글로벌 고용창출 등 제조서비스 중심의 혁신모델로의 전환을 가속화할 수 있다.

하지만 불황기 동안 기술도입 기업은 현금유동성 악화에 민감해 이익발생 시에만 도입기술에 대가를 지불하는 성과공유 계약을 선호하는 경향을 띈다. 이는 초기비용 부담을 완화하고, 업황에 따라 사업화 시기를 조절하거나 포기하는 등 다양한 전략옵션을 행사하기 용이하기 때문이다.

기술수출기업 입장에서는 성과공유 계약을 통해 고객니즈에 대응해야 하고, 수익안정화를 위해 A/S시장에 집중할 필요가 있다.

다양한 신기술들이 고객확신 부족으로 사업화에 어려움을 겪었지만 ‘Pay-perValue’라는 성과연동 비즈니스 모델을 통해 시장 확대에 성공해 왔다.

포스코경영연구원의 김영훈 수석연구원은 “최근에는 사물인터넷(IoT) 기술로 실시간 제조 A/S모델인 ‘Pay-per-Use’가 확산되고 있다”면서 “EPC사와 파트너십을 체결한다면 제조 A/S 시장 진출이 용이할 것으로 보인다”고 말했다. 기술수출에서 EPC는 제조 A/S시장을 열어주는 중매역할을 수행할 것으로 예상된다.

EPC사가 수집한 고객 지식자산과 수출기업의 기술개발 및 컨설팅 역량이 결합될 경우, A/S 시장에 대한 지배력이 확대될 가능성이 있다.

김 수석연구원은 “성과공유 모델을 통한 기술수출 확대를 위해 EPC기업, 다양한 솔루션 개발 기업들이 참여한 비즈니스 모델 설계가 중요하다”며 “사물인터넷 기술, 에너지 및 안전솔루션 등이 결합된 제조 O&M 모델, 관련 전문 인력 양성 등 다양한 이해관계자들이 참여한 테스트베드 구축이 필요하다”고 조언했다.

또한 “정부는 국내 파급효과가 약하다는 이유로 기업의 해외투자 혜택을 축소하고 있지만 기술수출에 의한 로열티나 배당수입 등에 대해서는 세제혜택을 확대할 필요가 있다”고 덧붙였다.