[FTA 성공스토리⑫] FTA로 위기를 기회로 만들다 품질 지키면서 가격경쟁력 확보 위한 대안 글로벌 시장의 거센 경쟁에서 살아남기 위해 기업들은 ‘마른 수건을 다시 짜듯’ 원가를 줄여 바이어가 원하는 가격을 제시하기 위해 노력한다. 이를 통해 선발 경쟁사들과의 격차를 줄이거나 후발 경쟁사들과의 추격을 따돌리려고 하지만 마음먹은 대로 모든 것이 이뤄지지 않는 게 비즈니스의 세계다. 이런 기업들은 자유무역협정(FTA)을 반드시 활용해야 한다. 경기도 평택시 포승읍에 소재한 L사는 지난 30여 년 간 강구조 설비제조 분야에서 축적한 자체 기술력을 바탕으로 2012년 전신인 G사를 설립, 법인 사업자로 전환했다. 강구조는 철골구조처럼 건물의 주요 부문에 형강·강판 등의 부재를 써서 구성한 구조를 말하는데, L사는 이러한 강구조를 만드는 드릴링, 펀칭머신 등을 생산한다.차별화된 기술력과 뛰어난 품질로 설립 이후 승승장구하던 L사에 위기가 찾아온 것은 2014년 하반기였다. 글로벌 경제의 저성장 우려로 발주처의 주문이 끊기면서 기계설비 산업의 수출 주문이 줄어들었는데 L사도 이러한 영향을 받기 시작한 것이다. 2014년 매출 87억 원, 수출 183만5,000달러를 달성했던 L사는 2015년 상반기에 매출 27억 원, 수출 49만8,000달러로 전년 동기 대비 50% 수준을 채우는 데 그쳤다. 저성장 기조는 예상했기에 경쟁력 있는 제품으로 대응해 나가면 될 것이라 생각했지만, 기대에 미치지 못했던 것이다. 대책회의를 통해 원인을 분석한 결과 가격이 문제였다. 호황일 때도 그렇지만 특히 불황일 땐 품질보다 가격이 구매요인 1순위로 꼽히는데, L사의 제품은 경쟁사들에 비해 상대적으로 가격이 높았다. 생사의 기로에 선 경쟁사들이 앞다퉈 가격을 내린 이유도 있었다.대응을 위해 무리하게 가격을 내리거나 품질을 희생할 순 없었다. 30여 년 간 한 우물을 파며 기술력으로 승부를 걸어온 L사로서는 당연한 일이었다. 그렇다고 상황이 개선되길 기다릴 수도 없었다. 뭔가를 해야 했다. 품질을 잃지 않으면서도 가격 경쟁력을 갖출 수 있는 방법은 FTA 활용이었다.평택세관의 소개로 FTA를 접하다FTA는 그저 국가와 국가가 서명한 것이며, 대기업만 혜택을 입는다는 언론 보도만 접했던 터라 중소기업들에게 무슨 이익이 있을까 하고 무관심했으니, 아는 게 거의 없었다. 어떻게 만나는지 방법도 몰랐다. L사는 평택세관에 도움을 요청해 도움을 받았다. 평택세관은 L사가 FTA를 활용했을 때 어떤 점에서 이득을 얻을 수 있는지 조사했다. 대상은 L사의 주요 수출국인 태국이었다. 태국은 동남아시아국가연합(ASEAN, 아세안)의 회원국이며, 한국과 아세안은 2007년 6월 1일부터 FTA를 발효한 상태였다. 태국의 강구조장비 수입관세율은 20%인데, 한-아세안 FTA의 특혜관세를 적용받으면 0%를 적용받는다. 태국의 수입자가 한-아세안 FTA를 적용받는 L사에게서 장비를 구매할 경우 비슷한 가격의 제품을 생산하는 대만 D사에 비해 20% 낮은 가격으로 구매할 수 있다는 뜻이다. 20%의 차이는 L사가 시장 판도를 바꿀 수 있는 엄청난 것이었다. FTA 활용에 대한 내무 반대에 직면L사는 평택세관의 소개로 본사를 직접 방문하는 공익관세사(중소기업의 FTA 활용을 위한 컨설팅을 지원하는 무보수 전문 컨설턴트)의 지원을 받아 FTA에 대해 하나씩 알아가게 됐다. 문제는 FTA에 대해 알면 알수록 준비해야 할 것들이 너무나 많다는 것이었다.공익관세사 덕분에 FTA에 대한 전문지식이 부족했던 직원들이 두려움을 어느 정도 해소했다. 그런데 일부 직원들이 FTA를 활용하게 된다면 지금 하는 업무도 벅찬 데 일거리가 추가될 것이라며 불만을 쏟아냈다. 중소기업의 FTA 활용 방안의 핵심은 FTA 특혜관세 적용 대상 품목으로 분류돼야 하고, 이러려면 제품의 원산지가 ‘역내산’이라는 판정을 받아야 한다는 것이다. 무역의 전체 흐름에서 본 FTA 활용 요건은 ▲비즈니스 기획포착(자사 생산물품의 협정대상 여부 및 FTA 세율·원산지 기준 이해, 비즈니스 전략 수립 ▲생산(자사 생산물품의 원산지 기준 충족 여부 확인 및 원산지 기준 미충족 시 생산방법 변경) ▲수출(FTA별 원산지 증명서 발급, 원산지 증명에 필요한 각종 입증서류 완비) ▲검증(상대국 세관의 검증 준비. 특히 사후 검증 우려가 높은 산업은 철저한 준비 필요) 등 4단계에 걸쳐 이뤄진다. 이런 내용을 처음 접한 직원들로서는 당연히 이러한 업무를 원활하게 진행할 수 있을까라는 두려움이 클 수밖에 없었다.L사에 원재료와 부분품을 납품하는 협력업체들의 반대도 거셌다. 협력업체들은 완제품 생산업체에게 자사가 공급한 원재료와 부분품이 ‘한국산 또는 역내산’이라는 것을 입증하는 ‘원산지(포괄)확인서’ 및 관련 서류를 발급할 수 있어야 한다. 하지만 L사조차도 처음 접하는 FTA를, 내수 중심의 사업을 주로 해왔고 수출이라고 해야 로컬수출밖에 해보지 않은 협력사들이 알 리가 없다. 또한, 담당 인력도 부족했다.업무 프로세스 FTA 체제로 대전환 CEO의 결단 덕분에 중단될 뻔한 FTA 활용 작업은 탄력을 받기 시작했다. FTA 활용은 회사의 전체 업무 프로세스를 고도화시키는 작업이다. L사는 FTA 컨트롤 타워의 역할을 하는 관리이사를 중심으로 원산지 관리 전담팀을 구성해 업무 프로세스와의 통합 작업을 진행했다. 또한, FTA에 대한 관심과 의욕을 고취시키기 위해 모든 직원이 FTA 활용 업무에 참여토록 하는 등 전사적인 FTA 체제로 전환했다. 생산·개발 담당자는 제품을 구성하는 모든 부품들을 정리한 자재명세서(BOM, Bill of Materials)를 작성해 각 부품과 원재료의 원산지와 품목별 HS코드를 확인할 수 있도록 준비했다. 이를 통해 원산지 파악이 되지 않거나 제조과정에서 FTA 원산지 기준에 맞지 않는 제조공정을 재정비했다. 경리 담당자는 원산지 증명을 위해 ‘한국산 또는 역내산’ 원재료 및 부분품 업체와 거래했다는 증빙 서류를 정리했으며, 구매 담당자는 원재료와 부분품을 공급받는 주요 협력업체들로부터 원산지(포괄)확인서를 확보했다.FTA 활용 체제 전환을 위해 경영진이 솔선수범을 보였다. 시간이 오래 소요되고 복잡해서 직원들이 담당하기를 꺼려하는 BOM·제조공정도 작성 등은 상무이사가 직접 수행하는 등 임원진들도 자신의 역할에 최선을 다했다.원산지 증명을 위한 업무 프로세스가 구축됐다. 다음은 FTA의 필수사항인 HS코드별 품목분류를 진행해야 하는데, 품목분류를 어떻게 해야 하는지를 몰랐다. 이 문제는 관세청의 지원으로 해결할 수 있었다. 관세청의 ‘YES FTA 컨설팅 사업’에서 위촉한 민간 컨설턴트가 L사의 각 업무 담당자들을 대상으로 교육을 실시해 각종 증빙자료 작성 업무와 800여 개의 부분품과 원재료에 대한 HS코드 품목분류 작업을 지원했다.민간 컨설턴트는 관세청이 개발해 무료로 보급하고 있는 중소기업용 원산지관리시스템인 ‘FTA-PASS’의 도입을 건의했다. FTA-PASS를 활용하면 원재료부터 중간재 및 완제품까지 체계적인 원산지 관리는 물론, 원산지증명서 등의 증빙서류 발급이나 원산지증명서의 발급 신청 및 인증수출자 신청업무도 가능하다. 또한, 수출입 통관 후 원산지 검증에 대비할 수 있도록 원산지 판정 이력관리와 원산지 증빙서류 발급대장 관리가 가능하고, 시스템에 담긴 기업정보도 장기 보관할 수 있다. FTA-PASS를 도입한 뒤 L사 임직원들은 FTA 관리 업무 부담을 상당 부분 줄일 수 있었다. 품목별 원산지 결정은 각 제품의 상황에 따라 세번변경기준(수입 원료를 사용해 제품을 생산한 경우 수입 원료의 세번, 즉 HS코드와 제품의 세번이 일정 단위 또는 그 이상이 변경돼야 원산지를 인정하는 기준)이나 부가가치기준(수입 원료를 사용해 제품을 생산할 경우 가공과정에서 일정수준 이상의 부가가치가 역내(국내)에서 발생해야만 원산지 제품으로 인정하는 기준)을 적용해 원산지 결정기준을 충족시켰다. 세번변경기준의 경우 원재료의 HS코드를 확인해 기준을 충족시키면 관리대상에서 제외하고, 부가가치기준은 재료비 비중 상위의 협력업체를 추출해 집중관리 하는 한편 주기적으로 원산지 점검을 실시했다.민간 컨설턴트는 L사 임직원들에게 진행한 원산지 판정, 증명, 검증 등의 FTA 전반에 대한 교육을 관리대상 협력업체로 확대 실시했다. 또한, L사가 FTA를 활용해 적극적으로 해외시장 개척을 할 수 있도록 주요 수출국가인 아세안 지역에 초점을 맞춰 FTA 컨설팅을 진행했다.업체별 원산지인증수출자 획득 수출물품의 원산지결정기준 충족 여부를 증명할 능력을 갖추게 된 L사는 관세청으로부터 업체별 원산지인증수출자로 인증받았다. L사는 이제 모든 FTA 체결국을 대상으로 전략적인 마케팅을 실시할 수 있게 됐다.실제로 FTA 특혜관세를 통해 경쟁사인 대만 D사보다 20% 저렴한 가격을 제시할 수 있다는 소식을 접한 태국 등 아세안 지역 바이어들이 L사와 지속적으로 거래 협상을 희망했으며, 협상 분위기도 좋아 수출 수주가 큰 폭으로 증가할 것으로 기대했다.L사는 본사와 협력업체 간 FTA 법규 준수를 제고하기 위해 주기적으로 교육 및 점검을 실시하는 한편 협력업체가 요청할 경우 세관을 통한 컨설팅을 실시해 줌으로써 FTA 업무를 정착시키기 위한 노력을 진행 중이다.한편, L사는 중소기업청의 수출유망중소기업에 지정됐고 수출역량강화 사업에 참여해 해외 마케팅 능력을 갖추게 됐다.‘수출역량강화사업’은 제조업, 제조업 관련 서비스업 또는 지식기반 관련 서비스업을 영위하는 중소기업을 대상으로 수출 관련 교육, 디자인, 바이어연계, 심층시장조사, 글로벌 브랜드 개발 등 수출에 필요한 해외마케팅을 매출 및 수출역량별로 차등 지원하는 사업이다.

[FTA 성공스토리⑫] FTA로 위기를 기회로 만들다

품질 지키면서 가격경쟁력 확보 위한 대안

기사입력 2016-08-02 10:16:43

[산업일보]
글로벌 시장의 거센 경쟁에서 살아남기 위해 기업들은 ‘마른 수건을 다시 짜듯’ 원가를 줄여 바이어가 원하는 가격을 제시하기 위해 노력한다. 이를 통해 선발 경쟁사들과의 격차를 줄이거나 후발 경쟁사들과의 추격을 따돌리려고 하지만 마음먹은 대로 모든 것이 이뤄지지 않는 게 비즈니스의 세계다. 이런 기업들은 자유무역협정(FTA)을 반드시 활용해야 한다.

경기도 평택시 포승읍에 소재한 L사는 지난 30여 년 간 강구조 설비제조 분야에서 축적한 자체 기술력을 바탕으로 2012년 전신인 G사를 설립, 법인 사업자로 전환했다. 강구조는 철골구조처럼 건물의 주요 부문에 형강·강판 등의 부재를 써서 구성한 구조를 말하는데, L사는 이러한 강구조를 만드는 드릴링, 펀칭머신 등을 생산한다.
차별화된 기술력과 뛰어난 품질로 설립 이후 승승장구하던 L사에 위기가 찾아온 것은 2014년 하반기였다. 글로벌 경제의 저성장 우려로 발주처의 주문이 끊기면서 기계설비 산업의 수출 주문이 줄어들었는데 L사도 이러한 영향을 받기 시작한 것이다. 2014년 매출 87억 원, 수출 183만5,000달러를 달성했던 L사는 2015년 상반기에 매출 27억 원, 수출 49만8,000달러로 전년 동기 대비 50% 수준을 채우는 데 그쳤다. 저성장 기조는 예상했기에 경쟁력 있는 제품으로 대응해 나가면 될 것이라 생각했지만, 기대에 미치지 못했던 것이다. 대책회의를 통해 원인을 분석한 결과 가격이 문제였다. 호황일 때도 그렇지만 특히 불황일 땐 품질보다 가격이 구매요인 1순위로 꼽히는데, L사의 제품은 경쟁사들에 비해 상대적으로 가격이 높았다. 생사의 기로에 선 경쟁사들이 앞다퉈 가격을 내린 이유도 있었다.
대응을 위해 무리하게 가격을 내리거나 품질을 희생할 순 없었다. 30여 년 간 한 우물을 파며 기술력으로 승부를 걸어온 L사로서는 당연한 일이었다. 그렇다고 상황이 개선되길 기다릴 수도 없었다. 뭔가를 해야 했다. 품질을 잃지 않으면서도 가격 경쟁력을 갖출 수 있는 방법은 FTA 활용이었다.

평택세관의 소개로 FTA를 접하다
FTA는 그저 국가와 국가가 서명한 것이며, 대기업만 혜택을 입는다는 언론 보도만 접했던 터라 중소기업들에게 무슨 이익이 있을까 하고 무관심했으니, 아는 게 거의 없었다. 어떻게 만나는지 방법도 몰랐다. L사는 평택세관에 도움을 요청해 도움을 받았다.
평택세관은 L사가 FTA를 활용했을 때 어떤 점에서 이득을 얻을 수 있는지 조사했다. 대상은 L사의 주요 수출국인 태국이었다. 태국은 동남아시아국가연합(ASEAN, 아세안)의 회원국이며, 한국과 아세안은 2007년 6월 1일부터 FTA를 발효한 상태였다. 태국의 강구조장비 수입관세율은 20%인데, 한-아세안 FTA의 특혜관세를 적용받으면 0%를 적용받는다. 태국의 수입자가 한-아세안 FTA를 적용받는 L사에게서 장비를 구매할 경우 비슷한 가격의 제품을 생산하는 대만 D사에 비해 20% 낮은 가격으로 구매할 수 있다는 뜻이다. 20%의 차이는 L사가 시장 판도를 바꿀 수 있는 엄청난 것이었다.

FTA 활용에 대한 내무 반대에 직면
L사는 평택세관의 소개로 본사를 직접 방문하는 공익관세사(중소기업의 FTA 활용을 위한 컨설팅을 지원하는 무보수 전문 컨설턴트)의 지원을 받아 FTA에 대해 하나씩 알아가게 됐다. 문제는 FTA에 대해 알면 알수록 준비해야 할 것들이 너무나 많다는 것이었다.
공익관세사 덕분에 FTA에 대한 전문지식이 부족했던 직원들이 두려움을 어느 정도 해소했다. 그런데 일부 직원들이 FTA를 활용하게 된다면 지금 하는 업무도 벅찬 데 일거리가 추가될 것이라며 불만을 쏟아냈다.
중소기업의 FTA 활용 방안의 핵심은 FTA 특혜관세 적용 대상 품목으로 분류돼야 하고, 이러려면 제품의 원산지가 ‘역내산’이라는 판정을 받아야 한다는 것이다. 무역의 전체 흐름에서 본 FTA 활용 요건은 ▲비즈니스 기획포착(자사 생산물품의 협정대상 여부 및 FTA 세율·원산지 기준 이해, 비즈니스 전략 수립 ▲생산(자사 생산물품의 원산지 기준 충족 여부 확인 및 원산지 기준 미충족 시 생산방법 변경) ▲수출(FTA별 원산지 증명서 발급, 원산지 증명에 필요한 각종 입증서류 완비) ▲검증(상대국 세관의 검증 준비. 특히 사후 검증 우려가 높은 산업은 철저한 준비 필요) 등 4단계에 걸쳐 이뤄진다. 이런 내용을 처음 접한 직원들로서는 당연히 이러한 업무를 원활하게 진행할 수 있을까라는 두려움이 클 수밖에 없었다.
L사에 원재료와 부분품을 납품하는 협력업체들의 반대도 거셌다. 협력업체들은 완제품 생산업체에게 자사가 공급한 원재료와 부분품이 ‘한국산 또는 역내산’이라는 것을 입증하는 ‘원산지(포괄)확인서’ 및 관련 서류를 발급할 수 있어야 한다. 하지만 L사조차도 처음 접하는 FTA를, 내수 중심의 사업을 주로 해왔고 수출이라고 해야 로컬수출밖에 해보지 않은 협력사들이 알 리가 없다. 또한, 담당 인력도 부족했다.

업무 프로세스 FTA 체제로 대전환
CEO의 결단 덕분에 중단될 뻔한 FTA 활용 작업은 탄력을 받기 시작했다. FTA 활용은 회사의 전체 업무 프로세스를 고도화시키는 작업이다. L사는 FTA 컨트롤 타워의 역할을 하는 관리이사를 중심으로 원산지 관리 전담팀을 구성해 업무 프로세스와의 통합 작업을 진행했다. 또한, FTA에 대한 관심과 의욕을 고취시키기 위해 모든 직원이 FTA 활용 업무에 참여토록 하는 등 전사적인 FTA 체제로 전환했다. 생산·개발 담당자는 제품을 구성하는 모든 부품들을 정리한 자재명세서(BOM, Bill of Materials)를 작성해 각 부품과 원재료의 원산지와 품목별 HS코드를 확인할 수 있도록 준비했다. 이를 통해 원산지 파악이 되지 않거나 제조과정에서 FTA 원산지 기준에 맞지 않는 제조공정을 재정비했다. 경리 담당자는 원산지 증명을 위해 ‘한국산 또는 역내산’ 원재료 및 부분품 업체와 거래했다는 증빙 서류를 정리했으며, 구매 담당자는 원재료와 부분품을 공급받는 주요 협력업체들로부터 원산지(포괄)확인서를 확보했다.
FTA 활용 체제 전환을 위해 경영진이 솔선수범을 보였다. 시간이 오래 소요되고 복잡해서 직원들이 담당하기를 꺼려하는 BOM·제조공정도 작성 등은 상무이사가 직접 수행하는 등 임원진들도 자신의 역할에 최선을 다했다.

원산지 증명을 위한 업무 프로세스가 구축됐다. 다음은 FTA의 필수사항인 HS코드별 품목분류를 진행해야 하는데, 품목분류를 어떻게 해야 하는지를 몰랐다. 이 문제는 관세청의 지원으로 해결할 수 있었다. 관세청의 ‘YES FTA 컨설팅 사업’에서 위촉한 민간 컨설턴트가 L사의 각 업무 담당자들을 대상으로 교육을 실시해 각종 증빙자료 작성 업무와 800여 개의 부분품과 원재료에 대한 HS코드 품목분류 작업을 지원했다.

민간 컨설턴트는 관세청이 개발해 무료로 보급하고 있는 중소기업용 원산지관리시스템인 ‘FTA-PASS’의 도입을 건의했다. FTA-PASS를 활용하면 원재료부터 중간재 및 완제품까지 체계적인 원산지 관리는 물론, 원산지증명서 등의 증빙서류 발급이나 원산지증명서의 발급 신청 및 인증수출자 신청업무도 가능하다. 또한, 수출입 통관 후 원산지 검증에 대비할 수 있도록 원산지 판정 이력관리와 원산지 증빙서류 발급대장 관리가 가능하고, 시스템에 담긴 기업정보도 장기 보관할 수 있다.

FTA-PASS를 도입한 뒤 L사 임직원들은 FTA 관리 업무 부담을 상당 부분 줄일 수 있었다. 품목별 원산지 결정은 각 제품의 상황에 따라 세번변경기준(수입 원료를 사용해 제품을 생산한 경우 수입 원료의 세번, 즉 HS코드와 제품의 세번이 일정 단위 또는 그 이상이 변경돼야 원산지를 인정하는 기준)이나 부가가치기준(수입 원료를 사용해 제품을 생산할 경우 가공과정에서 일정수준 이상의 부가가치가 역내(국내)에서 발생해야만 원산지 제품으로 인정하는 기준)을 적용해 원산지 결정기준을 충족시켰다.

세번변경기준의 경우 원재료의 HS코드를 확인해 기준을 충족시키면 관리대상에서 제외하고, 부가가치기준은 재료비 비중 상위의 협력업체를 추출해 집중관리 하는 한편 주기적으로 원산지 점검을 실시했다.

민간 컨설턴트는 L사 임직원들에게 진행한 원산지 판정, 증명, 검증 등의 FTA 전반에 대한 교육을 관리대상 협력업체로 확대 실시했다. 또한, L사가 FTA를 활용해 적극적으로 해외시장 개척을 할 수 있도록 주요 수출국가인 아세안 지역에 초점을 맞춰 FTA 컨설팅을 진행했다.

업체별 원산지인증수출자 획득
수출물품의 원산지결정기준 충족 여부를 증명할 능력을 갖추게 된 L사는 관세청으로부터 업체별 원산지인증수출자로 인증받았다. L사는 이제 모든 FTA 체결국을 대상으로 전략적인 마케팅을 실시할 수 있게 됐다.
실제로 FTA 특혜관세를 통해 경쟁사인 대만 D사보다 20% 저렴한 가격을 제시할 수 있다는 소식을 접한 태국 등 아세안 지역 바이어들이 L사와 지속적으로 거래 협상을 희망했으며, 협상 분위기도 좋아 수출 수주가 큰 폭으로 증가할 것으로 기대했다.
L사는 본사와 협력업체 간 FTA 법규 준수를 제고하기 위해 주기적으로 교육 및 점검을 실시하는 한편 협력업체가 요청할 경우 세관을 통한 컨설팅을 실시해 줌으로써 FTA 업무를 정착시키기 위한 노력을 진행 중이다.
한편, L사는 중소기업청의 수출유망중소기업에 지정됐고 수출역량강화 사업에 참여해 해외 마케팅 능력을 갖추게 됐다.
‘수출역량강화사업’은 제조업, 제조업 관련 서비스업 또는 지식기반 관련 서비스업을 영위하는 중소기업을 대상으로 수출 관련 교육, 디자인, 바이어연계, 심층시장조사, 글로벌 브랜드 개발 등 수출에 필요한 해외마케팅을 매출 및 수출역량별로 차등 지원하는 사업이다.

<자료지원 : 한국무역협회 FTA종합지원센터>

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하상범 기자 ubee1732@kidd.co.kr

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