[해외전시회 참가 가이드①]해외전시회 단체참가와 개별참가, 성과 높은 방식은? 해외전시회 단체·개별참가 성과 통계 비교…저렴한 단체참가, 성과 유리한 개별참가 해외 무역전시회는 중소기업의 중요한 해외 진출 수단이다. 무역거래 기회 창출, 현지 시장 정보 및 관련 분야 트렌드 습득, 기업 제품 현지 소개, 브랜드 이미지 제고 등 평소에 접하기 어려운 마케팅 기회를 확보할 수 있어서다. 해외전시회 참가 기업이 성과를 높일 방법은 무엇일까. 본지는 중소기업의 해외 전시마케팅 전략을 전하고자 관련 통계 자료를 살피고, 전시마케팅 전문가의 자문을 구해 기획 기사를 준비했다. 첫 편에서는 정부의 해외전시회 참가 지원사업을 진단하고, 두 번째 편에서는 단체참가와 개별참가의 선택 기준을 다룬다. 마지막 편은 전시마케팅 전문가의 자문을 구해 해외전시회 마케팅 전략을 전한다. '해외전시회 참가 가이드' 첫 번째 편이다.해외전시회 참가 지원 정책 향한 다양한 목소리정부는 중소기업의 해외시장 판로 개척과 수출 확대를 위해 중소벤처기업부, 산업통상자원부 등 중앙부처, 지방자치단체, 관련 협·단체 등을 통해 직·간접적으로 해외전시회 참가기업을 지원해 왔다. 중소기업도 해외전시회를 적극 활용했다. 마케팅 역량이 부족한 중소기업도 정부 지원으로 해외전시회에 참가해 비즈니스 성과를 낼 수 있어서다. 기업의 해외전시회 참가 경험이 쌓이면서 정부 지원 정책에도 다양한 의견이 나오고 있다. 지난달 오영주 중소벤처기업부 장관 주재 간담회에서 한 스타트업 대표는 다음과 같은 의견을 제시했다.“해외전시회는 중소기업의 해외 진출에 가장 필요한 수단이다. 현지 회사나 바이어와 만나는 출발점이기 때문이다. 정책적으로 전시회 참가 지원을 많이 늘려주었으면 한다. 특히 한국 단체관보다 기업의 개별 참가 지원이 필요하다. 단체관은 비용적 이익이 있지만 현지 바이어나 참관객과 약간의 거리감이 생긴다. 기업이 현지에 잘 녹아들어갈 수 있도록 개별 참가 지원을 확대해 달라”해외전시회에 더 많이 참가할 수 있도록 지원을 늘리고, 한국 기업이 모인 단체관 형식보다 기업의 개별참가를 확대해 달라는 것이다. 비용 저렴한 단체참가, '유효 상담' 유리한 개별참가현재 해외전시회 참가 지원 방식은 단체참가와 개별참가 두 가지다. 단체참가는 지원 수행기관 주도로 여러 기업이 모여 참가하는 방식이고, 개별참가는 기업이 독자적으로 참가하는 식이다. 국내에서 열리는 산업전시회를 둘러보면 해외 기업이 모인 단체관을 어렵지 않게 만날 수 있다. 다만 해외 단체관은 국내 기업 부스보다 비교적 한산하다. 참관객들이 해외 기업 부스 방문을 부담스러워해서다. 아는 기업이라며 서로 이야기 하다가도 외국인 관계자가 다가오면 시선을 피한다. 중국, 인도는 물론 유럽 국가 단체관도 마찬가지다. 해외전시회에 나간 한국 기업도 같은 상황이라면 ‘단체관은 현지에 녹아들기 어렵다’는 의견도 이해할만 하다. 본지는 단체관과 개별참가의 성과를 통계적으로 비교해보려 한국전시산업진흥회에 ‘2018~2022년도 해외전시회 참가 성과측정 통계자료’를 요청해 살펴봤다.우선 평균 참가비용은 단체관이 훨씬 저렴했다. 단체관은 평균 2천200만원, 개별참가는 2천740만 원이 들었다. 다만 참가비용 대비 성과 창출 비용은 개별참가가 우세했다. 2018~2022년 모든 연도의 유효상담 1건 창출 비용, 계약 1건 창출 비용은 개별참가가 저렴했다. ‘유효상담’은 근시일 내 구매계획이 있고 구매 금액도 큰 바이어, 구매 시기까지 시간이 소요되거나 구매 금액이 적은 바이어와의 상담을 뜻한다. 즉 거래로 연결될 가능성이 큰 상담이다.평균 계약 건수도 개별참가 3.8건, 단체참가 2.3건으로 개별참가가 우월했다. 다만 계약 1건당 평균 계약 금액은 개별참가가 낮아(단체 6천만원, 개별 3천800만원) 전체 계약액 규모는 1.4억원으로 비슷했다. 종합하면 참가비용은 단체참가가 저렴했지만 성과 창출에 도움이 될 ‘진성 바이어’는 개별참가 기업이 더 많이 만났다. 오히려 투입 비용 대비 성과 창출 효율은 개별참가가 좋았다. 하지만 단체참가가 효율이 떨어진다고는 할 수 없다. 업체당 총 계약액 규모가 비슷할 뿐 아니라 저렴한 참가비용 외의 장점도 있어서다. 지난해 12월 발간된 ‘수출전시회 참가기업의 정책효과분석 연구’ 논문에 따르면, 전시회 참가기업 대부분은 해외전시회 단체 참가를 선호했다. 비용이 저렴할 뿐 아니라 각종 행정 절차가 간소하기 때문이다. 다른 장점도 있다. 단체참가는 단체관을 구성하는 주관기관이나 협·단체의 도움을 받는다. 주관기관의 능력으로 수요기업과의 비즈니스 매칭 등 지원 서비스를 제공받고, 양질의 바이어와 시장 정보를 접할 수 있는 것이다. 정책적 우열 가릴 수 없어…단체관은 ‘수출초보기업’에 필요결론적으로 단체관과 개별참가 지원 정책은 우열을 가릴 수 없었다. 성과를 창출하는 건 개별참가가 유리했으나, 단체관은 해외마케팅 역량이 부족한 수출초보기업에게 꼭 필요한 지원이어서다. 다만 해외전시회 참가가 중소기업의 중요한 해외진출 수단이고 투자한 비용보다 큰 직접 성과를 낸다는 점에서 지원 횟수가 적은 것은 아쉽다. KOTRA의 ‘해외전시회 개별참가지원 사업 참여기업 모집 공고’를 보면 개별 참가 지원 횟수는 연 1회다. 공격적으로 해외 시장에 진출하려는 중소기업 입장에선 아쉬울 수밖에 없다. ‘한국 단체관은 현지 바이어나 참관객과 거리감이 생긴다’라는 지적도 짚어봤다. 전시컨설팅 전문 기업 VM컨설팅 이형주 대표의 설명을 들어보자.“한국관에 사람이 안 온다는 건 전시회별·국가별 편차가 큰 것 같다. 한국의 문화적 위상이 과거보다 높아져 오히려 관심을 표하는 경우가 많다. 부스 위치가 너무 구석에 있거나 동선이 불리하면 참관객 방문이 뜸할 수 있지만, 어차피 전시마케팅은 우연히 지나가는 참관객에 의존할 수 없다”한국관에 참관객이 방문하지 않았다면 위치 문제였을 가능성이 크고, 정말 성과를 창출하려면 현장에서의 우연한 만남에 기대지 말고 전시회 참가 전 공격적인 사전마케팅으로 바이어를 미리 유치해야 한다는 것이다.→[해외전시회 참가 가이드②]로 이어집니다.

[해외전시회 참가 가이드①]해외전시회 단체참가와 개별참가, 성과 높은 방식은?

해외전시회 단체·개별참가 성과 통계 비교…저렴한 단체참가, 성과 유리한 개별참가

기사입력 2024-06-17 18:58:23

CES 2024 삼성전자 부스 (출처 삼성전자 뉴스룸)

[산업일보]
해외 무역전시회는 중소기업의 중요한 해외 진출 수단이다. 무역거래 기회 창출, 현지 시장 정보 및 관련 분야 트렌드 습득, 기업 제품 현지 소개, 브랜드 이미지 제고 등 평소에 접하기 어려운 마케팅 기회를 확보할 수 있어서다.

해외전시회 참가 기업이 성과를 높일 방법은 무엇일까. 본지는 중소기업의 해외 전시마케팅 전략을 전하고자 관련 통계 자료를 살피고, 전시마케팅 전문가의 자문을 구해 기획 기사를 준비했다.

첫 편에서는 정부의 해외전시회 참가 지원사업을 진단하고, 두 번째 편에서는 단체참가와 개별참가의 선택 기준을 다룬다. 마지막 편은 전시마케팅 전문가의 자문을 구해 해외전시회 마케팅 전략을 전한다. '해외전시회 참가 가이드' 첫 번째 편이다.

해외전시회 참가 지원 정책 향한 다양한 목소리

정부는 중소기업의 해외시장 판로 개척과 수출 확대를 위해 중소벤처기업부, 산업통상자원부 등 중앙부처, 지방자치단체, 관련 협·단체 등을 통해 직·간접적으로 해외전시회 참가기업을 지원해 왔다.

중소기업도 해외전시회를 적극 활용했다. 마케팅 역량이 부족한 중소기업도 정부 지원으로 해외전시회에 참가해 비즈니스 성과를 낼 수 있어서다.

지난달 열린 '중소벤처기업 글로벌화 지원 대책' 간담회 현장

기업의 해외전시회 참가 경험이 쌓이면서 정부 지원 정책에도 다양한 의견이 나오고 있다. 지난달 오영주 중소벤처기업부 장관 주재 간담회에서 한 스타트업 대표는 다음과 같은 의견을 제시했다.

“해외전시회는 중소기업의 해외 진출에 가장 필요한 수단이다. 현지 회사나 바이어와 만나는 출발점이기 때문이다. 정책적으로 전시회 참가 지원을 많이 늘려주었으면 한다. 특히 한국 단체관보다 기업의 개별 참가 지원이 필요하다. 단체관은 비용적 이익이 있지만 현지 바이어나 참관객과 약간의 거리감이 생긴다. 기업이 현지에 잘 녹아들어갈 수 있도록 개별 참가 지원을 확대해 달라”

해외전시회에 더 많이 참가할 수 있도록 지원을 늘리고, 한국 기업이 모인 단체관 형식보다 기업의 개별참가를 확대해 달라는 것이다.

비용 저렴한 단체참가, '유효 상담' 유리한 개별참가

현재 해외전시회 참가 지원 방식은 단체참가와 개별참가 두 가지다. 단체참가는 지원 수행기관 주도로 여러 기업이 모여 참가하는 방식이고, 개별참가는 기업이 독자적으로 참가하는 식이다.

국내에서 열리는 산업전시회를 둘러보면 해외 기업이 모인 단체관을 어렵지 않게 만날 수 있다. 다만 해외 단체관은 국내 기업 부스보다 비교적 한산하다. 참관객들이 해외 기업 부스 방문을 부담스러워해서다. 아는 기업이라며 서로 이야기 하다가도 외국인 관계자가 다가오면 시선을 피한다. 중국, 인도는 물론 유럽 국가 단체관도 마찬가지다.

해외전시회에 나간 한국 기업도 같은 상황이라면 ‘단체관은 현지에 녹아들기 어렵다’는 의견도 이해할만 하다. 본지는 단체관과 개별참가의 성과를 통계적으로 비교해보려 한국전시산업진흥회에 ‘2018~2022년도 해외전시회 참가 성과측정 통계자료’를 요청해 살펴봤다.

해외전시회 평균 참가 금액 (한국전시산업진흥회 제공)

우선 평균 참가비용은 단체관이 훨씬 저렴했다. 단체관은 평균 2천200만원, 개별참가는 2천740만 원이 들었다.

투입 참가비용 대비 성과 창출 비용 (한국전시산업진흥회 제공)

다만 참가비용 대비 성과 창출 비용은 개별참가가 우세했다. 2018~2022년 모든 연도의 유효상담 1건 창출 비용, 계약 1건 창출 비용은 개별참가가 저렴했다.

‘유효상담’은 근시일 내 구매계획이 있고 구매 금액도 큰 바이어, 구매 시기까지 시간이 소요되거나 구매 금액이 적은 바이어와의 상담을 뜻한다. 즉 거래로 연결될 가능성이 큰 상담이다.

단체참가, 개별참가 업체당 평균 계약 건수와 계약금액 (한국전시산업진흥회 제공)

평균 계약 건수도 개별참가 3.8건, 단체참가 2.3건으로 개별참가가 우월했다. 다만 계약 1건당 평균 계약 금액은 개별참가가 낮아(단체 6천만원, 개별 3천800만원) 전체 계약액 규모는 1.4억원으로 비슷했다.

종합하면 참가비용은 단체참가가 저렴했지만 성과 창출에 도움이 될 ‘진성 바이어’는 개별참가 기업이 더 많이 만났다. 오히려 투입 비용 대비 성과 창출 효율은 개별참가가 좋았다.

하지만 단체참가가 효율이 떨어진다고는 할 수 없다. 업체당 총 계약액 규모가 비슷할 뿐 아니라 저렴한 참가비용 외의 장점도 있어서다.

지난해 12월 발간된 ‘수출전시회 참가기업의 정책효과분석 연구’ 논문에 따르면, 전시회 참가기업 대부분은 해외전시회 단체 참가를 선호했다. 비용이 저렴할 뿐 아니라 각종 행정 절차가 간소하기 때문이다.

다른 장점도 있다. 단체참가는 단체관을 구성하는 주관기관이나 협·단체의 도움을 받는다. 주관기관의 능력으로 수요기업과의 비즈니스 매칭 등 지원 서비스를 제공받고, 양질의 바이어와 시장 정보를 접할 수 있는 것이다.

정책적 우열 가릴 수 없어…단체관은 ‘수출초보기업’에 필요

결론적으로 단체관과 개별참가 지원 정책은 우열을 가릴 수 없었다. 성과를 창출하는 건 개별참가가 유리했으나, 단체관은 해외마케팅 역량이 부족한 수출초보기업에게 꼭 필요한 지원이어서다.

다만 해외전시회 참가가 중소기업의 중요한 해외진출 수단이고 투자한 비용보다 큰 직접 성과를 낸다는 점에서 지원 횟수가 적은 것은 아쉽다. KOTRA의 ‘해외전시회 개별참가지원 사업 참여기업 모집 공고’를 보면 개별 참가 지원 횟수는 연 1회다. 공격적으로 해외 시장에 진출하려는 중소기업 입장에선 아쉬울 수밖에 없다.

‘한국 단체관은 현지 바이어나 참관객과 거리감이 생긴다’라는 지적도 짚어봤다. 전시컨설팅 전문 기업 VM컨설팅 이형주 대표의 설명을 들어보자.

“한국관에 사람이 안 온다는 건 전시회별·국가별 편차가 큰 것 같다. 한국의 문화적 위상이 과거보다 높아져 오히려 관심을 표하는 경우가 많다. 부스 위치가 너무 구석에 있거나 동선이 불리하면 참관객 방문이 뜸할 수 있지만, 어차피 전시마케팅은 우연히 지나가는 참관객에 의존할 수 없다”

한국관에 참관객이 방문하지 않았다면 위치 문제였을 가능성이 크고, 정말 성과를 창출하려면 현장에서의 우연한 만남에 기대지 말고 전시회 참가 전 공격적인 사전마케팅으로 바이어를 미리 유치해야 한다는 것이다.

→[해외전시회 참가 가이드②]로 이어집니다.