국내 석유·가스 엔지니어링 중소기업, 중동·유럽 도약 발판 마련

[산업일보]
국내 24개 석유·가스 관련 엔지니어링 중소기업이 오는 11월 아랍에미리트(UAE)에서 열리는 ‘아부다비 석유·가스 전시회(이하 ADIPEC 2024)’에 참가해 중동·유렵 시장 진출 교두보를 마련한다.

중소기업중앙회와 한국계측기기연구조합(이하 계측기기조합)은 8일 ‘ADIPEC 2024 프리미엄 한국관’ 사업설명회를 개최했다. ‘ADIPEC 2024’ 한국 단체관 참가 기업 24개사 관계자를 대상으로 사업 개요를 설명하고 전시마케팅 전문가의 강연이 진행됐다.

ADIPEC은 세계 3대 석유·가스 전문 전시회로 꼽히는 대규모 비즈니스 행사다. 한국계측기기연구조합은 석유·가스 시추부터 운송까지 각 과정에 필요한 기계와 부품, 엔지니어링 기술을 보유한 국내 우수 중소기업 24개사와 함께 프리미엄 한국관을 구성해 참가한다.

이날 발표를 진행한 오소정 계측기기조합 주임연구원은 “ADIPEC은 지난해 기준 164개국 2천200개사가 참가하고, 참관객은 18만5천명에 달하는 세계 최대 규모 국제 석유·가스 전시회”라고 설명했다.

계측기기조합은 한국관 참가 기업의 성과 창출을 위해 다양한 사전홍보, 현지 마케팅 수단을 마련했다. 기업 맞춤형 1:1 전시마케팅 컨설팅, 수요기업 대상 바이어 발굴 및 마케팅 지원, 주최측의 마케팅 툴을 활용한 홍보물 배포 등이다.

참관객의 이목을 끌 이벤트도 진행한다. 오소정 주임연구원은 “한국관 중앙에 무대를 마련해 별도 이벤트를 계획하고 있다”면서 “전시 기간 관람객의 이목을 끌고 유입될 수 있도록 공연, MOU 세리머니 등 참가 기업의 아이디어를 수렴해 다양한 이벤트를 펼칠 것”이라고 말했다.

사업설명회 이후 이형주 VM컨설팅 대표의 전시마케팅 강연이 이어졌다. 그는 “전시회는 컨퍼런스, 비즈니스 관광, 기자회견 등 다양한 이벤트가 열리는 종합 오프라인 마케팅 플랫폼”이라면서 “이를 얼마나 잘 활용하는가에 따라 성과가 달라진다”라고 전했다.

해외전시회에 나가기 전에는 참가 목적을 명확히 설정하고 만나고자 하는 바이어를 설정하는 것이 중요하다. 이 대표는 “사업을 함께할 파트너가 필요하면 협력사 후보를 만나고, 현지 유통망이 필요하면 도매업체 관계자를 만나야 한다”라고 강조했다.

바이어를 발굴하는 방법도 설명했다. ▲주최측이 제공하는 매칭 프로그램 활용 ▲부스 도면에서 만날 기업 찾기 ▲주최측의 현지 에이전트 활용 ▲비즈니스 SNS 서비스 활용 등이다.

바이어를 발굴했다면 이를 명단으로 작성하고 마케팅 계획을 세운다. 만날 대상이 기업 대표라면 호텔 식사 자리를 마련하고, 엔지니어라면 회의실을 빌려 설명회를 여는 등 바이어 성격마다 상세 계획이 필요하다.

이형주 대표는 “전시회 참가비용의 10~15%를 꼭 마케팅 예산으로 남겨 두고 홍보·초청·현장 응대·독자 기업행사 등 ‘성과가 나오는 수단’에 투입해야 한다”면서 “어디에 예산을 썼을 때 성과가 나오는지 꾸준히 추적해야 한다”라고 강조했다.

부스를 벗어나 전시 플랫폼을 전체적으로 활용하라는 조언도 했다. 기업 스피치, 어워드, 독자 기업행사를 적극 진행해 기업을 알리고, MOU 체결 등 행사가 있을 땐 꼭 기록을 남겨야 한다.

이 대표는 “전시회는 트레이드 '쇼'(Trade Show)”라면서 “부스에만 머무르지 말고 기업을 적극적으로 홍보하고, 바이어와 잊을 수 없는 경험을 만들어야 향후 비즈니스 기회로 연결된다”라고 말했다.

바이어를 부스 앞까지 오게 하는 사전홍보 방법도 소개했다. 먼저 기업과 제품 정보를 일목요연하게 정리한 웹 사이트인 ‘랜딩 페이지’를 제작해 바이어들에게 전송한다. 이때 ‘4차 산업혁명 선도 기업’ 등 추상적 정보보다는 구체적인 키워드를 활용해 소개하는 것이 좋다.

바이어에게 직접 초대장을 발송하는 아날로그 방식도 효과적이다. 이 대표는 “디지털이 일상이 된 만큼 아날로그 방식이 오히려 힘을 얻는다”면서 “뉴스레터나 이메일은 열어보지 않는 경우가 많지만, 우표를 붙여 직접 보내면 바이어가 궁금해할 수밖에 없다”라고 설명했다.

이형주 대표는 “사전홍보를 진행하면 발굴한 바이어 명단에서 5~10%와 현장 미팅 약속을 잡을 수 있고, 세일즈로 연결될 만한 진성 바이어와 만나게 된다”면서 “전시회는 참가 자체보다 참가 사실을 알리는 것이 중요하다”라고 강조했다.