인도, 장기적 신뢰 구축과 완벽한 현지화로 공략 무협 보고서, 성공 및 실패 사례로 본 '인도 시장 진출 10계명' 조언 12억 인구의 거대 내수시장인 인도에 진출하고자 하는 우리 중소기업을 위한 행동전략을 제시하는 보고서가 발간되었다. 한국무역협회 국제무역연구원(원장 오상봉, iit.kita.net)은 최근 2년간 對인도 수출이 크게 늘어난 중소기업들에 대한 방문 인터뷰를 통해 성공 및 실패 사례를 구체적으로 조사한 '인도 시장 진출 10계명' 보고서를 5일 발표했다. 2006∼2010년간 연평균 8.1%의 성장률을 기록하며 BRICs 국가들 중 중국에 이어 두 번째로 높은 경제성장률을 지속해 온 인도는 향후 소비를 주도할 청년인구(15∼24세) 비중이 중국(16.8%)보다 높은 19.2%에 달해 우리 기업의 적극적인 진출이 필요한 유망시장이다. 동 보고서는 성공적인 인도 시장 진출을 위해 우선 '장기적인 관점으로 인도문화에 젖어들어 신뢰를 구축할 것'이 필요하다고 지적했다. 2005년 현지에 무역회사를 세운 S사는 복지재단을 설립하여 매주말 빈민가 아동들에게 무료급식을 제공하는 등 현지인들의 신뢰를 얻으면서 수출이 크게 증가하고 있다. 단기성과를 지향하지 않고 장기적인 신뢰구축을 우선해 성공한 대표적인 사례다. 또한 신뢰 구축을 위해 인도 내에 직접 제조 공장을 설립하고 기술지원 서비스와 A/S 센터 설치까지 완벽하게 현지화를 구현하는 것이 가장 바람직하다고 제시되었다. 인도인들이 물건을 살 때 가장 먼저 묻는 것은 'A/S 센터가 있는지 여부'로 철저하고 신속한 A/S 센터 운영은 장기적인 인도 비즈니스를 위해서는 필수라고 조언했다. 한국산에 대한 신뢰도가 아직 낮은 인도 기업들을 직접 공략하기보다는, 우리 제품의 우수성을 인지하고 있는 일본 합작 현지기업을 공략하는 것도 좋은 전략으로 제시되었다. 자동차 내장 오디오 및 계기판 등에 쓰이는 미니어처 램프를 수출하는 중소기업 J사는 일본-인도 합작기업을 공략해 4년 이상 지속적으로 납품중이다. 특히 우리 제품보다 5∼20% 가량 저렴한 중국산과 경쟁하려면 2010년 1월 발효된 한-인도 CEPA를 활용하는 것이 도움이 된다고 지적했다. 합성고무를 수출하는 K사나 타이어코드를 수출하는 L사는 CEPA를 적극 활용해 성공한 케이스로 아직 인도 바이어들이 CEPA를 잘 알지 못하는 경우가 많아 적극적으로 이를 활용하면 마케팅에 많은 도움이 된다는 것이다. 송송이 연구위원은 인도에 진출하려면 2∼3년 안에 단기적인 성과를 내기보다는 더 장기적인 안목으로 신중하게 접근해야 하며 인도인들 사이에서 직접 경험하며 부딪혀야 할 것이라고 제안했다. < 우리 기업의 인도 시장 진출전략 10계명 > ▲긴 호흡으로 인도 문화에 젖어들어 신뢰를 구축하라 ▲원천기술을 보유한 제품으로 승부하라 ▲공장설립부터 기술지원 서비스, A/S 센터 설치까지 완벽한 현지화를 구현하라 ▲합작투자는 신중하게 접근하라 ▲인도 진출 일본 기업을 공략하라 ▲인도인 에이전트, 연락을 기다리기만 해서는 안 된다 ▲결제조건은 신용장(L/C)거래로 확실하게, 단기수출보험 가입으로 안전하게 ▲한·인도 CEPA를 활용하여 가격경쟁력을 확보하라 ▲현지경영에서 비용과 관련된 것들은 직접 나서서 챙겨라 ▲인도 현지인 채용시 화려한 이력서를 믿지 말고, 고용인의 부모를 안심시키며, 잦은 지각과 결근에 대비한 대체인력을 확보하라

인도, 장기적 신뢰 구축과 완벽한 현지화로 공략

무협 보고서, 성공 및 실패 사례로 본 '인도 시장 진출 10계명' 조언

기사입력 2013-02-05 00:05:27

[산업일보]

12억 인구의 거대 내수시장인 인도에 진출하고자 하는 우리 중소기업을 위한 행동전략을 제시하는 보고서가 발간되었다. 한국무역협회 국제무역연구원(원장 오상봉, iit.kita.net)은 최근 2년간 對인도 수출이 크게 늘어난 중소기업들에 대한 방문 인터뷰를 통해 성공 및 실패 사례를 구체적으로 조사한 '인도 시장 진출 10계명' 보고서를 5일 발표했다.

2006∼2010년간 연평균 8.1%의 성장률을 기록하며 BRICs 국가들 중 중국에 이어 두 번째로 높은 경제성장률을 지속해 온 인도는 향후 소비를 주도할 청년인구(15∼24세) 비중이 중국(16.8%)보다 높은 19.2%에 달해 우리 기업의 적극적인 진출이 필요한 유망시장이다.

동 보고서는 성공적인 인도 시장 진출을 위해 우선 '장기적인 관점으로 인도문화에 젖어들어 신뢰를 구축할 것'이 필요하다고 지적했다. 2005년 현지에 무역회사를 세운 S사는 복지재단을 설립하여 매주말 빈민가 아동들에게 무료급식을 제공하는 등 현지인들의 신뢰를 얻으면서 수출이 크게 증가하고 있다. 단기성과를 지향하지 않고 장기적인 신뢰구축을 우선해 성공한 대표적인 사례다.

또한 신뢰 구축을 위해 인도 내에 직접 제조 공장을 설립하고 기술지원 서비스와 A/S 센터 설치까지 완벽하게 현지화를 구현하는 것이 가장 바람직하다고 제시되었다. 인도인들이 물건을 살 때 가장 먼저 묻는 것은 'A/S 센터가 있는지 여부'로 철저하고 신속한 A/S 센터 운영은 장기적인 인도 비즈니스를 위해서는 필수라고 조언했다.

한국산에 대한 신뢰도가 아직 낮은 인도 기업들을 직접 공략하기보다는, 우리 제품의 우수성을 인지하고 있는 일본 합작 현지기업을 공략하는 것도 좋은 전략으로 제시되었다. 자동차 내장 오디오 및 계기판 등에 쓰이는 미니어처 램프를 수출하는 중소기업 J사는 일본-인도 합작기업을 공략해 4년 이상 지속적으로 납품중이다.

특히 우리 제품보다 5∼20% 가량 저렴한 중국산과 경쟁하려면 2010년 1월 발효된 한-인도 CEPA를 활용하는 것이 도움이 된다고 지적했다. 합성고무를 수출하는 K사나 타이어코드를 수출하는 L사는 CEPA를 적극 활용해 성공한 케이스로 아직 인도 바이어들이 CEPA를 잘 알지 못하는 경우가 많아 적극적으로 이를 활용하면 마케팅에 많은 도움이 된다는 것이다.

송송이 연구위원은 "인도에 진출하려면 2∼3년 안에 단기적인 성과를 내기보다는 더 장기적인 안목으로 신중하게 접근해야 하며 인도인들 사이에서 직접 경험하며 부딪혀야 할 것"이라고 제안했다.

< 우리 기업의 인도 시장 진출전략 10계명 >
▲긴 호흡으로 인도 문화에 젖어들어 신뢰를 구축하라
▲원천기술을 보유한 제품으로 승부하라
▲공장설립부터 기술지원 서비스, A/S 센터 설치까지 완벽한 현지화를 구현하라
▲합작투자는 신중하게 접근하라
▲인도 진출 일본 기업을 공략하라
▲인도인 에이전트, 연락을 기다리기만 해서는 안 된다
▲결제조건은 신용장(L/C)거래로 확실하게, 단기수출보험 가입으로 안전하게
▲한·인도 CEPA를 활용하여 가격경쟁력을 확보하라
▲현지경영에서 비용과 관련된 것들은 직접 나서서 챙겨라
▲인도 현지인 채용시 화려한 이력서를 믿지 말고, 고용인의 부모를 안심시키며, 잦은 지각과 결근에 대비한 대체인력을 확보하라

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박지우 기자 churro@daara.co.kr

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