Oce VarioPrint6320 판매로 최고 매출 기록

[산업일보]
상업인쇄기 시장의 ‘끝판왕’으로 등극한 Oce VarioPrint6320. 2013년 9월 계약과 함께 납품에 성공한 강원지점의 Oce VarioPrint6320 판매는 그 의미가 남다르다. 강원 지역에서 대형 출력기(울트라)와 대형 컬러 출력기 판매에 새로운 길을 개척했다는 점에서 대단한 성과로 꼽힌다. 강원지점의 판매 달성 뒤에 숨은 이야기를 들어봤다.

믿음과 열정으로 쌓아온 고객 관리
중앙인재사는 2011년 강원지점과 인연을 맺고 캐논 제품을 사용해온 인쇄출판 전문업체. 1985년 지업사로 사업을 시작해 2009년부터 본격적으로 인쇄와 출력 사업에 뛰어든 중견업체다. 경인TS담당 안영주 대리와 전길홍 대리가 VarioPrint4120 유지 보수 체결 후 줄곧 강원지점과 인연을 맺어왔다. 중앙인재사가 캐논의 제품만 사용한 것은 아니다. 타사의 제품도 고루 쓰고 있었지만 캐논에 대한 신뢰가 유난히 두터웠던 것은 두 사람의 서비스 대응력이 빛을 발했기 때문. 휴일 야간에도 문제가 있으면 어김없이 달려가 기계를 살피는 성실함과 고객 관리는 타사에는 없는 강원지점과 경인TS담당의 경쟁력이었다.

안영주 대리가 들려준 에피소드는 이들의 고객 관리가 어느 정도인지 가늠케 한다. 2013년 5월 중앙인재사 이일형대표에게 전화가 걸려왔다. “안 팀장님! VarioPrint4120의 사용카운터가 드디어 1,000만 장을 돌파했습니다. 제가 감사한 마음에서 식사를 대접할 테니 오늘 저녁이나 함께 하십시다.” 무려 1,000만 장이 넘는 인쇄물을 출력할 동안 튼튼하게 제 역할을 해준 VarioPrint4120의 놀라운 제품력 그리고 거래처에서도 감사를 표할 만큼 성실하게 유지 보수를 해온 것을 인정받았다는 기쁨에 그날 강원지점과 경인TS담당 직원들은 서로 어깨를 두드리며 뿌듯해했다. 하지만 여기서 인사만 받고 끝낼 강원지점이 아니다.

안 대리는 그 당시만 떠올리면 지금도 싱글벙글 웃음이 난다. “이일형 대표와 저녁 약속을 잡고 직원들과 함께 고민했습니다. 1,000만 장이라는 기록에 작은 이벤트를 준비해보면 어떨까 했거든요.” 급하게 제과점에 의뢰해 ‘1,000만 장 기념’이라고 글자를 새긴 특별 주문 케이크를 제작해 중앙인재사로 가지고 갔다. 당연히 결과는 대만족. 특히 가족들과 케이크를 나눠 먹으며 캐논과 강원지점에 대한 이야기도 함께 전했다는 훈훈한 소식까지 덤으로 돌아왔다. 가족마저 감동시킨 서비스라면 업체에 대한 믿음은 이미 따놓은 당상. 이 일이 있은 후 중앙인재사와 강원지점의 관계는 더욱 끈끈하고 돈독해졌다.

제품을 믿고 고객을 읽어라
“VarioPrint6320 판매는 강원지점에 중요한 의미가 있는 실적입니다. 도시에서 멀리 떨어진 변방의 지점이라는 이미지를 한 방에 씻어줬으니까요. 우리도 노력하면 얼마든지 할 수 있다는 저력을 보여준 셈입니다.” 지금은 여유 있게 말하는 안영주 대리지만 사실 제품 소개부터 판촉, 프레젠테이션, 계약에 이르기까지의 과정은 하루하루가 초조와 긴장의 연속이었다. “우리의 예상을 깬 경쟁사의 가격 제안에 적잖이 당황했어요. 이대로라면 제품 브로슈어 한번 펼쳐보지도 못하고 물러날 수밖에 없었으니까요.” 그때부터 강원지점은 고민하기 시작했다.



정말 고객이 원하는 게 단지 싼 가격의 적당한 유지 보수일까? 혹시 다른 건 없을까? 답을 얻기 위해 강원지점 장봉규 지점장과 경인TS담당 안영주 대리는 중앙인재사의 이일형 대표, 실무담당자인 김기수 과장과 여러 차례 면담을 갖고 그들이 진정으로 원하는 니즈(Needs)를 파악해나갔다. 또 다른 한편 장봉규 지점장은 영업 진행사항을 기반으로 류형근 수도권지사장, 사무기전략팀과 미팅을 통해 조언과 협조를 구했으며 새로운 방안을 마련하게 됐다. 그 결과 중앙인재사에서는 점차 사업의 비중을 모노에서 컬러로 옮겨갈 계획을 갖고 있다는 사실을 확인하고 VarioPrint6320과 iPR C6010을 동시에 판매하는 패키지를 제안했다. 물론 이런 정보를 경쟁사라고 모를 리 없다. 더욱 파격적인 가격 제안으로 맹공을 퍼부었다.

높은 제품력, 열정 있는 서비스의 캐논과 뿌리치기 힘든 가격 경쟁력으로 압박하는 경쟁사. 이일형 대표의 고민은 점점 깊어졌고, 3개월이라는 시간이 훌쩍 지났다. 마침내 2013년 9월. 결국 캐논코리아를 선택한 중앙인재사의 결정에 강원지점은 초조함을 떨치고 축제 분위기로 돌변했다. 납품 후의 반응이 궁금했다. “VarioPrint6320의 성능이야 두말할 나위 없죠. 중앙인재사에서도 대단히 흡족해했습니다. 이번에 같이 판매한 iPR C6010에 대한 평도 좋았어요. 왜 캐논에 이런 컬러기가 있다는 걸 숨기고 있었느냐며 오히려 원망을 들었으니까요, 하하.”

중앙인재사 이일형 대표도 석 달간의 장고 끝에 결정한 캐논의 제품력이 여간 만족스러운 게 아니다. “저희 회사를 캐논코리아의 영업 자료로 활용해도 좋습니다. 이렇게 좋은 기기를 소개해주셨는데 그 정도 보답은 해야죠. 언제, 누구든 모시고 오세요. 아마 VarioPrint6320의 성능에 반하실걸요.” 이번 VarioPrint6320 판매에 힘입어 강원지점에서는 당분간 제품 안정화 작업과 함께 타사 컬러기를 캐논 제품으로 교체하는 작업도 꾸준히 추진할 예정이다. 장봉규 지점장은 이번 성공 사례에 대해 “2011년부터 신뢰와 정성으로 꾸준히 노력해온 결과라고 생각합니다. 저 혼자였다면 결코 해낼 수 없었던 팀워크의 힘이고요. 항상 물심양면 도와주시는 류형근 수도권지사장과 강원지점 그리고 경인TS담당 임직원 여러분이 숨은 주인공이죠.” 진정 고객을 위하는 마음을 알고 실천하는 일, 모든 영업의 시작이자 최고의 비법이다. 이런 노력의 주춧돌 위에 올려진 강원지점의 미래가 앞으로 더욱 기대된다.

월간 인쇄문화 박진우 기자 print5931@gmail.com