[FTA 성공스토리⑥]FTA 활용한 해외시장 개척 수익 극대화 가격경쟁력 확보 통해 해외시장서 성과 거둬 자유무역협정(이하 FTA)의 목적은 무역에서 관세 장벽을 철폐하는데 있다. 실제로 FTA를 통한 관세 감면으로 가격경쟁력을 회복한 업체 사례들이 보고되고 있다. 관세철폐를 통한 세제 혜택에 더해지는 가격 경쟁력은 우리 중소기업 수출에 큰 힘을 더해주고 있다. FTA 체약국 기업과의 거래도 증가해 수출 증가율에도 보탬이 되고 있다. 해외시장을 개척하려는 중소기업은 필히 FTA를 활용할 방법을 고민해야 할 것이다. 충청북도 음성군에 소재한 V사는 1968년에 설립된 케이블 전문 업체다. 코드부터 선박용 전선, 원자력 발전소용 케이블 같은 특수 케이블을 생산하고 있다. V사는 경쟁사들보다 한 발 앞서 수출을 시작해 일본, 미국, 유럽, 동남아시아, 아프리카 등 세계시장 진출을 추진했다. 이를 통해 2009년 무역의 날 1천만불 수출의 탑 수상을 시작으로 2010년 2천만불 탑, 2012년 5천만불 탑을 수상했다. V사의 수출이 급증한 시기는 FTA 체결과 발표가 이뤄지던 시점이다. 지난해 V사 연간 수출액은 6천만 달러였는데 그중 2천만 달러는 한-미FTA를 통해, 1천만 달러는 한-아세안 FTA, 한-호주 FTA, 한-캐나다 FTA 등 FTA 체결국을 중심으로 이뤄졌다. V사가 FTA를 활용하게 된 이유는 좁은 내수시장을 벗어나 전 세계를 향해 비즈니스 및 판로를 확대하고 이를 통해 이윤창출을 극대화하는 과정에서 FTA가 지렛대 역할을 담당했기 때문이다. 전선산업 분야도 고도의 기술력을 가진 선도업체와 저렴한 인건비와 축적된 기술로 도전해오는 후발업체가 서로 얽혀 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 중소기업인 V사가 경쟁의 틈바구니에서 살아남기 위해선 품질 면에서 후발업체와 차별화를 꾀하면서 선발업체에 대해선 가격경쟁력 대비 비교우위를 점해야 했다. 기술면에서 자신을 가졌던 V사는 가격경쟁력 확보를 위한 효율적인 수단으로 FTA를 선택했다. 기업이 FTA 활용 수준을 높이기 위해선 FTA체제에 맞는 최적의 경영전략과 기업의 인식제고, 비즈니스 활용정보 제공, 전문가 육성 등의 과제를 해결해야 한다. V사 경영진은 FTA 활용의 필요성을 알고 있었고 리더십을 실천해 내부 불만 없이 이를 실행에 옮길 수 있었다. V사는 FTA 역량을 강화하기 위해 한국무역협회가 진행하는 FTA 컨설팅사업과 교육에 해외영업부 소속 젊은 사원들을 참여시켰다. 이들 직원들은 배워온 지식을 사내에 전파해 모든 직원이 접할 수 있게 했다. 또한 원산지 관리 체계를 구축해 전체 생산제품이 FTA 협정에서 원하는 요구사항을 충족하는지 여부를 검토했고 그렇지 못할 경우에는 제품 개발 및 생산 과정에서 원재료 교체, 조달선 전환을 진행했다. 준비 기간은 어려웠으나 그 성과는 단기간에 나타났다. 미국 내 풍력 케이블 시장 6대 메이커 등극한-미 FTA 발표 직전인 2011년 V사 매출액은 861만4천 달러였다. 그러나 FTA 발표 후 특혜관세 적용을 받아 수출액이 2배 이상 성장했다. 중국 등 경쟁국가 제품에 비해 가격경쟁력 우위를 확보한 덕분이었다. 대미수출은 3천만 달러까지 꾸준히 증가했다. V사는 FTA 덕분에 중소기업 최초로 중고압 케이블을 미국에 수출했으며 수출 신장세를 통해 미국 풍력 케이블 시장에서 6대 메이커 중에 하나로 자리잡았다. 2015년 9월 기준으로 V사의 케이블 수출액은 1885만6천 달러에 달한다. 미국 풍력발전시장은 향후에도 지속적으로 성장할 것으로 예상돼 한-미 FTA를 활용한 V사의 케이블 수출도 증가할 것으로 예상된다. 아세안 시장에 잠재력을 놓고 본다면 V사가 미국에서 거둔 실적은 이제 시작에 불과하다. 아세안 시장은 관세장벽과 까다로운 절차 등으로 인해 중소기업이 진출하기 어렵다고 여겨지던 시장이었다. 그러나 한-아세안 FTA 발효 이후 현지에서도 고품질에 경쟁력 있는 가격을 제시하는 한국산 제품 수요가 높게 나타났다. 이 분위기에 편승해 V사는 유력 바이어들을 다수 발굴해 FTA 마케팅을 추진했다. V사는 호주 시장에 진출하기 위해 꾸준히 노력했으나 중국산 제품의 시장 장악, 저가 공세, 높은 관세 장벽으로 어려움을 겪었다. 하지만 2014년 한-호주 FTA가 발효되자 관세 장벽이 사라져 가격 면에서 중국 제품과 당당히 맞설 수 있게 됐다. 본격적으로 수출이 진행돼 2015년 9월 기준으로 20만3천 달러의 실적을 올렸다. 호주 시장은 고품질 전선에 대한 수요가 많아 향후 한국산 제품 수출이 증가할 것으로 예상된다. 캐나다, 싱가포르 케이블 시장 공략지난해 한-캐나다 FTA가 발표되면서 V사는 원전용 케이블 수출에 성공해 신규 시장인 캐나다에 성공적으로 진출했다. 캐나다는 미국과 달리 주요 발전 시설이 원자력 발전소로 구성됐다. V사는 국내 원전용 케이블 납품 및 아랍에미리트연합 원전용 케이블 수출 실적으로 바탕으로 캐나다 원전용 케이블 판매에 박차를 가하고 있다. 원전용 케이블은 고품질 고부가가치 제품이다. 원전용 케이블 판매를 통해 V사는 캐나다에서 고품질 메이커 이미지를 구축하는 동시에 이익 창출을 극대화하고 있다. V사의 캐나다 원전용 케이블 수출은 2015년 9월까지 6만1천 달러를 기록했으며 향후 더 많은 수출이 기대된다. V사는 미국 수출을 통해 품질을 인정받은 풍력 케이블을 캐나다에 수출하기 위해 관련 인증을 지난해 3월 취득했으며 2014년 11월에는 태양광 발전용 케이블 인증도 취득했다. 한국과 싱가포르는 2006년 한-싱가포르 FTA, 2007년 한-아세안 FTA를 발효했다. 싱가포르는 케이블 관련 관세가 없어 V사는 FTA를 활용하고 있지 않으나 FTA라는 배경적 효과를 통해 싱가포르 수출을 지속적으로 추진 중이다. V사의 싱가포르 주력 수출 품목은 해양 선박용 케이블이다. V사는 싱가포르를 기점으로 베트남, 말레이시아 등 주변 동남아시아 지역으로 판매망을 늘려나가고 있다.FTA 한국산 제품 인식 전환에 기여FTA 체결 이전까지 각국 바이어들의 한국산 케이블에 대한 이미지는 품질은 좋으나 자국 수입관세율이 높아 수입하면 내수 가격이 높아져 부담스러운 제품이라고 여겼다. 이로 인해 바이어들은 품질이 떨어지지만 가격이 저렴한 중국산 제품을 선호했다. 그러나 FTA 덕분에 높은 관세 장벽이 사라지자 한국산 케이블의 인식이 ‘품질도 좋고 가격도 적당한’ 제품으로 바뀌기 시작했다. V사가 FTA를 통해 현지 시장에서도 충분히 통할 수 있는 가격을 바이어들에게 제시하자 바이어들은 중국 업체를 대신해 V사 제품을 선택하고 있다. 저성장 기조의 확산으로 사회간접자본 투자가 축소되면서 케이블 업계도 위기를 겪고 있다. 하지만 V사 처럼 FTA를 활용해 적극적으로 해외마케팅을 전개한다면 그동안 경험하지 못했던 새로운 기회를 만들어낼 수도 있다. V사는 보다 적극적인 FTA 활용을 통해 진출에 성공한 캐나다, 호주 시장을 적극적으로 공략할 계획이며, 지난해 FTA가 발효된 뉴질랜드, 발효를 앞두고 있는 콜롬비아 등 신규시장 진출도 계획하고 있다.

[FTA 성공스토리⑥]FTA 활용한 해외시장 개척 수익 극대화

가격경쟁력 확보 통해 해외시장서 성과 거둬

기사입력 2016-07-07 07:25:53

[산업일보]
자유무역협정(이하 FTA)의 목적은 무역에서 관세 장벽을 철폐하는데 있다. 실제로 FTA를 통한 관세 감면으로 가격경쟁력을 회복한 업체 사례들이 보고되고 있다. 관세철폐를 통한 세제 혜택에 더해지는 가격 경쟁력은 우리 중소기업 수출에 큰 힘을 더해주고 있다. FTA 체약국 기업과의 거래도 증가해 수출 증가율에도 보탬이 되고 있다. 해외시장을 개척하려는 중소기업은 필히 FTA를 활용할 방법을 고민해야 할 것이다.

충청북도 음성군에 소재한 V사는 1968년에 설립된 케이블 전문 업체다. 코드부터 선박용 전선, 원자력 발전소용 케이블 같은 특수 케이블을 생산하고 있다. V사는 경쟁사들보다 한 발 앞서 수출을 시작해 일본, 미국, 유럽, 동남아시아, 아프리카 등 세계시장 진출을 추진했다. 이를 통해 2009년 무역의 날 1천만불 수출의 탑 수상을 시작으로 2010년 2천만불 탑, 2012년 5천만불 탑을 수상했다.

V사의 수출이 급증한 시기는 FTA 체결과 발표가 이뤄지던 시점이다. 지난해 V사 연간 수출액은 6천만 달러였는데 그중 2천만 달러는 한-미FTA를 통해, 1천만 달러는 한-아세안 FTA, 한-호주 FTA, 한-캐나다 FTA 등 FTA 체결국을 중심으로 이뤄졌다. V사가 FTA를 활용하게 된 이유는 좁은 내수시장을 벗어나 전 세계를 향해 비즈니스 및 판로를 확대하고 이를 통해 이윤창출을 극대화하는 과정에서 FTA가 지렛대 역할을 담당했기 때문이다.

전선산업 분야도 고도의 기술력을 가진 선도업체와 저렴한 인건비와 축적된 기술로 도전해오는 후발업체가 서로 얽혀 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 중소기업인 V사가 경쟁의 틈바구니에서 살아남기 위해선 품질 면에서 후발업체와 차별화를 꾀하면서 선발업체에 대해선 가격경쟁력 대비 비교우위를 점해야 했다. 기술면에서 자신을 가졌던 V사는 가격경쟁력 확보를 위한 효율적인 수단으로 FTA를 선택했다.

기업이 FTA 활용 수준을 높이기 위해선 FTA체제에 맞는 최적의 경영전략과 기업의 인식제고, 비즈니스 활용정보 제공, 전문가 육성 등의 과제를 해결해야 한다. V사 경영진은 FTA 활용의 필요성을 알고 있었고 리더십을 실천해 내부 불만 없이 이를 실행에 옮길 수 있었다. V사는 FTA 역량을 강화하기 위해 한국무역협회가 진행하는 FTA 컨설팅사업과 교육에 해외영업부 소속 젊은 사원들을 참여시켰다. 이들 직원들은 배워온 지식을 사내에 전파해 모든 직원이 접할 수 있게 했다.

또한 원산지 관리 체계를 구축해 전체 생산제품이 FTA 협정에서 원하는 요구사항을 충족하는지 여부를 검토했고 그렇지 못할 경우에는 제품 개발 및 생산 과정에서 원재료 교체, 조달선 전환을 진행했다. 준비 기간은 어려웠으나 그 성과는 단기간에 나타났다.

미국 내 풍력 케이블 시장 6대 메이커 등극
한-미 FTA 발표 직전인 2011년 V사 매출액은 861만4천 달러였다. 그러나 FTA 발표 후 특혜관세 적용을 받아 수출액이 2배 이상 성장했다. 중국 등 경쟁국가 제품에 비해 가격경쟁력 우위를 확보한 덕분이었다. 대미수출은 3천만 달러까지 꾸준히 증가했다. V사는 FTA 덕분에 중소기업 최초로 중고압 케이블을 미국에 수출했으며 수출 신장세를 통해 미국 풍력 케이블 시장에서 6대 메이커 중에 하나로 자리잡았다. 2015년 9월 기준으로 V사의 케이블 수출액은 1885만6천 달러에 달한다. 미국 풍력발전시장은 향후에도 지속적으로 성장할 것으로 예상돼 한-미 FTA를 활용한 V사의 케이블 수출도 증가할 것으로 예상된다.

아세안 시장에 잠재력을 놓고 본다면 V사가 미국에서 거둔 실적은 이제 시작에 불과하다. 아세안 시장은 관세장벽과 까다로운 절차 등으로 인해 중소기업이 진출하기 어렵다고 여겨지던 시장이었다. 그러나 한-아세안 FTA 발효 이후 현지에서도 고품질에 경쟁력 있는 가격을 제시하는 한국산 제품 수요가 높게 나타났다. 이 분위기에 편승해 V사는 유력 바이어들을 다수 발굴해 FTA 마케팅을 추진했다.

V사는 호주 시장에 진출하기 위해 꾸준히 노력했으나 중국산 제품의 시장 장악, 저가 공세, 높은 관세 장벽으로 어려움을 겪었다. 하지만 2014년 한-호주 FTA가 발효되자 관세 장벽이 사라져 가격 면에서 중국 제품과 당당히 맞설 수 있게 됐다. 본격적으로 수출이 진행돼 2015년 9월 기준으로 20만3천 달러의 실적을 올렸다. 호주 시장은 고품질 전선에 대한 수요가 많아 향후 한국산 제품 수출이 증가할 것으로 예상된다.

캐나다, 싱가포르 케이블 시장 공략
지난해 한-캐나다 FTA가 발표되면서 V사는 원전용 케이블 수출에 성공해 신규 시장인 캐나다에 성공적으로 진출했다. 캐나다는 미국과 달리 주요 발전 시설이 원자력 발전소로 구성됐다. V사는 국내 원전용 케이블 납품 및 아랍에미리트연합 원전용 케이블 수출 실적으로 바탕으로 캐나다 원전용 케이블 판매에 박차를 가하고 있다.
원전용 케이블은 고품질 고부가가치 제품이다. 원전용 케이블 판매를 통해 V사는 캐나다에서 고품질 메이커 이미지를 구축하는 동시에 이익 창출을 극대화하고 있다. V사의 캐나다 원전용 케이블 수출은 2015년 9월까지 6만1천 달러를 기록했으며 향후 더 많은 수출이 기대된다. V사는 미국 수출을 통해 품질을 인정받은 풍력 케이블을 캐나다에 수출하기 위해 관련 인증을 지난해 3월 취득했으며 2014년 11월에는 태양광 발전용 케이블 인증도 취득했다.

한국과 싱가포르는 2006년 한-싱가포르 FTA, 2007년 한-아세안 FTA를 발효했다. 싱가포르는 케이블 관련 관세가 없어 V사는 FTA를 활용하고 있지 않으나 FTA라는 배경적 효과를 통해 싱가포르 수출을 지속적으로 추진 중이다. V사의 싱가포르 주력 수출 품목은 해양 선박용 케이블이다. V사는 싱가포르를 기점으로 베트남, 말레이시아 등 주변 동남아시아 지역으로 판매망을 늘려나가고 있다.

FTA 한국산 제품 인식 전환에 기여
FTA 체결 이전까지 각국 바이어들의 한국산 케이블에 대한 이미지는 품질은 좋으나 자국 수입관세율이 높아 수입하면 내수 가격이 높아져 부담스러운 제품이라고 여겼다. 이로 인해 바이어들은 품질이 떨어지지만 가격이 저렴한 중국산 제품을 선호했다. 그러나 FTA 덕분에 높은 관세 장벽이 사라지자 한국산 케이블의 인식이 ‘품질도 좋고 가격도 적당한’ 제품으로 바뀌기 시작했다. V사가 FTA를 통해 현지 시장에서도 충분히 통할 수 있는 가격을 바이어들에게 제시하자 바이어들은 중국 업체를 대신해 V사 제품을 선택하고 있다.

저성장 기조의 확산으로 사회간접자본 투자가 축소되면서 케이블 업계도 위기를 겪고 있다. 하지만 V사 처럼 FTA를 활용해 적극적으로 해외마케팅을 전개한다면 그동안 경험하지 못했던 새로운 기회를 만들어낼 수도 있다. V사는 보다 적극적인 FTA 활용을 통해 진출에 성공한 캐나다, 호주 시장을 적극적으로 공략할 계획이며, 지난해 FTA가 발효된 뉴질랜드, 발효를 앞두고 있는 콜롬비아 등 신규시장 진출도 계획하고 있다. <자료지원 한국무역협회>

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하상범 기자 ubee1732@kidd.co.kr

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