독일 LED 시장, 산업용으로 진출하라

[산업일보]
독일의 LED 조명 시장이 성장하고 있다. 독일의 LED 시장으로 진출하려면 산업용 LED 시장 진출을 노려야 한다.

KOTRA 프랑크푸르트 무역관에 따르면 독일은 2020년까지 이산화탄소 배출량을 40% 감소 하에 LED 조명 공급을 확대 중이다. 전 세계적으로 LED 조명은 새로운 광원으로 각광받고 있다.

LED 조명은 에너지 효율이 기존의 광원들보다 월등히 뛰어나 전력 소비를 줄일 수 있기 때문에 독일의 여러 도시들은 기존의 오래된 가로등을 LED 가로등으로 교체하고자 했다. 독일 도시의 전기 소비량 절반은 가로등에 사용되는 전기이며 그 중 25% 비용은 낙후된 가로등의 관리 및 보수비용으로 사용되고 있다.

이와 같이 기존 가로등을 교체해야 한다는 필요성이 인식되고 있음에도 LED 가로등으로 교체하는 비율은 현저하게 낮다. 이는 교체에 따른 재정적 부담이 크기 때문이다.

도시 LED 가로등 교체 프로젝트의 수주권을 획득하기 위해서는 공개 입찰에 참여해야 한다. 다른 EU 국가들과 마찬가지로 독일에서도 LED 가로등 교체 프로젝트와 같은 공공사업은 EU 공공조달 입찰 과정을 거쳐야 한다.

EU 공공입찰에 참여하고자 하는 한국 LED 기업들은 먼저 산업용 LED 조명분야 등으로 독일 시장에 진출하고 있다. 독일 브레멘시가 50%의 주주로 있는 B사는 최근 한국 업체와 물류창고 LED 교체사업을 계약했다.

B사는 초기에 한국 LED 품질의 월등함을 인정했음에도 한국 LED 업체가 현지 지사가 없는 점을 회의적으로 여겨 실질적인 비즈니스 계약이 성사되지는 못했다. 그러나 B사는 한국 업체와 마침내 계약에 동의했다.

이는 한국 기업이 독일 내 소규모 프로젝트들을 성공적으로 수행하며 수출 레퍼런스를 축적시켰으며 3년간에 걸친 적극적인 영업활동 때문이었다고 전했다.

B사 관계자는 “한국 LED 업체가 높은 기술력을 가지고 있다면 가격경쟁력이 조금 낮아도 기꺼이 거래할 의향이 있지만 계약까지 이뤄지기까지에는 한국 업체들의 적극적인 영업 및 마케팅 정책이 필요한 것 같다”고 말했다.

이어 “독일에서 크고 작은 산업용 LED 조명분야의 프로젝트를 시작하게 되면, 한국 업체들이 이런 프로젝트를 바탕으로 독일의 현지 업체와 공동 협력을 통해 차후 독일 도시의 가로 등 교체 프로젝트와 같은 공공조달 시장에 진출할 수 있다고 조언했다”고 밝혔다.