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[산업전시회 참가 가이드⑦]전시마케팅 전문가의 당부
전효재 기자|storyta1@kidd.co.kr
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[산업전시회 참가 가이드⑦]전시마케팅 전문가의 당부

성과 내려면 전략적 활동 ‘필수’…부스비 지원 넘어 ‘체계적 교육’ 필요

기사입력 2024-02-12 11:40:47
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[산업전시회 참가 가이드⑦]전시마케팅 전문가의 당부
산업전시회

[산업일보]
‘산업전시회 참가 가이드’는 중소기업과 스타트업이 산업전시회를 잘 활용할 수 있도록 전시마케팅 가이드를 제시했다. 마지막 편에는 이형주 VM컨설팅 대표와 이창현 전시컨벤션경영연구소 소장, 두 전시마케팅 전문가의 당부를 담았다.

이형주 VM컨설팅 대표 : 전시주최자와 관계를 만들자

주최자와 관계를 만들면 얻을 수 있는 효과가 많다. 먼저 부스 위치를 주최자가 정한다. 물론 재참가 기업, 독립부스, 대기업을 우선 배정하지만 사실 기준은 참가 업체의 목적과 아무 상관이 없다.

참가 목적에 따라 좋은 부스 위치도 달라진다. 주최자에게 그냥 맡기는 게 아니라 미리 요청해야 한다. 예를 들어 홍보가 중요한 스타트업은 동선이 활발한 출입구 쪽에 들어가야 한다. 시연이나 체험이 필요한 기업은 시야가 넓은 카페나 휴게 공간 근처가 좋다.

주최자에게 원하는 부스 위치를 이야기해 두면 취소한 업체가 나왔을 때 요청한 회사부터 채워준다. 메일로 부스신청서만 보내지 말고 주최자에게 목적을 어필하고 친해져야 한다.

또 주최자는 정보의 중심이다. 어떤 기업이 나왔는지 다 안다. 다른 기업을 만날 때 주최자에게 소개를 요청하면 당연히 해 준다. 자연스럽게 미팅 기회가 생기는 거다. 언론 인터뷰 기회도 마찬가지다. 주최자와 가까운 회사들은 확실히 성과가 달라진다.
[산업전시회 참가 가이드⑦]전시마케팅 전문가의 당부
이형주 VM컨설팅 대표(왼쪽), 이창현 전시컨벤션경영연구소 소장 (오른쪽)

이창현 전시컨벤션경영연구소 소장 : 성과 내려면 전략적 활동 필수

전시 마케팅은 광고 등 다른 마케팅 수단보다 훨씬 어렵다. 광고는 매체에 기획해서 보내면 끝이지만, 전시회는 전시품 선정, 물류 등 준비 과정도 복잡하다.

성과를 내려면 전략적 전시 활동은 필수다. 전시회도 ‘마케팅 수단’이기 때문이다. 그런데 대부분 하드웨어, 즉 ‘부스’에만 신경 쓴다. 참관객 분석, 사전 마케팅 성과 관리, 전시회 후속 관리 등 소프트웨어적 전략 활동은 뒷전이다.

축구 선수도 웨이트 트레이닝만 하지 않는다. 골을 넣으려면 슈팅, 드리블도 연습해야 한다. 전시회 참여도 마찬가지다. 성과를 높이고 싶다면 목표 수립부터 참가 전‧중‧후에 이르는 전시 마케팅 전략을 갖추고 실행해야 한다.

이형주 VM 컨설팅 대표 : 부스비만 지원하지 말고 전시마케팅 교육해야

전시업계에 쓴 소리를 너무 해서 거의 안티가 됐다. 그래도 할 말은 한다. ‘상담액’으로 성과 평가하면 안 된다. 단체관으로 전시회 참가하면 꼭 상담액을 조사하는데 사실 아무런 의미 없다. 상담액은 말로만 오간 것일 뿐이다.

기업마다 참가 목적이 다 다른데 꼭 상담액으로만 평가한다. 성과를 전혀 알 수 없을 뿐더러 기업도 상담액을 부풀린다. 다음에 또 지원받을 수 있어서다.

단체관은 기업이 스스로 평가할 수 있게 돕고 코칭해야 한다. 부스 디자인이 어떻고, 위치가 어떻고 그런 것만 얘기하면 ‘전시회 불필요하다’라는 얘기가 나올 수밖에 없다.

전시 분야에 20년 정도 있었는데 늘 패턴이 똑같다. ‘부스비 지원했으니 알아서 해라’라는 식이고, 상담액이 얼마인지 조사한다. 그러니 단체관 나가봐야 성과가 없는 거다.

중소기업이나 스타트업은 당연히 전시플랫폼을 다 활용하지 못한다. 예산도 직원도 모자라고 대표 혼자 나가는 경우도 있다. 코트라나 지자체 등이 단체관 조직할 때 체계적인 교육 프로그램이 필요하다.

프랑스, 대만, 일본 등은 단체관 나갈 때 아예 1박2일로 집체교육을 한다. 발표 잘하는 방법, 상담 잘하는 방법, 홍보 자료 쓰는 방법 등 필요한 모든 기술을 교육해 내보낸다. 단체관이 사전 교육이나 컨설팅을 해 준다면 기업이 알아서 움직일 수 있다.
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