최강중소기업으로 美 조달시장 뚫는다

[산업일보]
한국 중소기업들에게 좀처럼 넘을 수 없는 벽으로만 인식됐던 미국 연방정부조달시장 진출이 한층 탄력을 받게 됐다.

KOTRA는 최근 본사에서 사업 발대식을 개최하고 ‘미국정부조달진출 선도기업 육성사업’을 새롭게 출범시켰다. 발대식에는 KOTRA 박기식 전략사업본부장을 비롯해 이 사업에 참가하는 슈프리마, 화우, 레드로버 등 한국의 강소기업 15개사의 경영자 등 20여명이 참석했다.

그 동안 미국정부조달진출을 지원해 왔던 KOTRA가 이번 사업을 준비한 것은 선별된 기업에 대한 집중적인 지원이 필요하다는 판단 때문이다.

특히 미국 최고의 정부조달컨설팅로비업체 중의 하나인 C&A(Cassidy & Associates)社를 참여시킨 것이 이번 사업의 가장 큰 특징이라고 KOTRA는 밝혔다.

미국 조달시장에서 조달컨설팅로비업체의 역할은 막강한 것으로 알려지고 있다. 이들은 발주처인 미국정부 담당자는 물론, 주 납품업체인 프라임벤더들과 납품기업들과의 광범위한 네트워크를 가지고 조달시장에서 막강한 영향력을 행사하고 있다. C&A사 역시 향후 미국 정부는 물론, 고객기업인 AT&T, 인텔, 봄바르디아 등 다수의 대형 기업들을 상대로 우리 중소기업의 납품을 위한 활동을 하게 된다.

이밖에도 C&A사는 국내 개별기업에 대한 적격성 평가, 적격 프라임벤더 발굴, 입찰서류작성, 낙찰조건협상, 입찰가격 컨설팅 등 핵심적인 사항에 대해 지원업무를 수행한다. 또한 KOTRA는 본사 정부조달사업팀과 작년 5월 개설한 워싱턴의 북미조달지원센터와 뉴욕의 UN조달지원센터를 통해 국내기업과 C&A사의 협력을 전체적으로 관리, 지원한다.

이번 사업에는 국내 81개사가 참가를 신청했으며, KOTRA와 C&A사의 1, 2차 선정 작업을 거쳐 최종적으로 IT, 통신, 의료기기, 신재생에너지 분야 등에서 15개사가 참가하게 되었다고 KOTRA는 밝혔다. 선정과정에서는 신청업체의 사업이력, 품목적합성, 미국 수출경험, 미국지사 보유여부, C&A사 보유 네트워크와의 적합성 등이 고려된 것으로 알려졌다.

한편 KOTRA는 작년 미국에 미국 및 UN조달시장진출지원센터를 설치한 데 이어 올해 중으로는 런던에 EU중동아프리카 조달중개지원센터를 설치할 예정이라고 밝혔다. 이밖에도 중국조달진출 팩키지사업, 글로벌 주요공항 및 항만 기자재 납품사업, 런던올림픽 및 브라질 올림픽‧월드컵 조달시장 납품사업 등 다양한 공공조달진출사업을 계획하고 있다.