일본 IT시장 공략 키워드 ‘전략, 현장경영, 직판’ 일본의 대기업과 직접 거래하고 싶다면 어떻게 해야하나 #. 일본의 IT대기업과 직접 거래하고 싶다. 어떻게 하면 만날 수 있을까요?Answer: SI비즈니스에 참여하고 있는 IT대기업은 거대한 피라미드 구조를 형성하고 있으며 1차~3차 하청 기업으로 수직 계열화돼 있습니다. 또 IT대기업의 관계회사 외에, 유력 협력회사와 '협력 네트워크'를 조직하고 있는 것이 보통입니다. 외주관리는 IT대기업의 지역 사업장이나 공장의 자재부가 창구가 돼 관리하고 있습니다. 협력회사는 유력 IT기업의 친목 단체지만 그 대기업의 외주 담당의 역할을 하는 단체입니다. 또 IT대기업의 관계 회사도 같은 구조로 돼 있어 관계 회사에 연계된 협력 기업은 협력 네트워크를 조직화하고 있습니다. 이런 구조 때문에 귀사가 IT대기업을 상대로 직접 연계를 시도해도 잘 진행되지 않습니다. IT대기업과 거래를 개시하기 위해서는 유력 하청 기업과 관계를 형성하거나 2~3차 하청을 위탁받아 실적을 올리는 것부터 시작하는 게 좋습니다. SI비즈니스 이외의 비즈니스를 예로 들면, 첨단기술 제공 및 라이선스 계약에 관계된 경우는 대상분야의 시장 조사를 실시해 그 분야가 IT대기업의 주력분야로 판단된다면 직접 접촉해 귀사의 기술 설명을 하는 것도 방법입니다. 만약 IT대기업의 관계 회사가 담당하고 있는 사업이라면 해당 관계 회사와 접촉해 기술의 경쟁우위를 설명하고, 기술자를 설득해 귀사와의 연계가 해당 기업의 비즈니스 전개에 도움이 된다는 점을 인식시키면 대기업과의 거래도 성사될 수 있습니다.(전략) 새로운 현지 전문가를 통한 꼼꼼한 전략 수립으로 기사회생 기업용 소프트웨어 기업 E사는 2003년에 일본의 파트너 기업과 협력해 공동개발 형태로 일본 시장 진출의 첫걸음을 내디뎠다. 그러나 당초 2년 정도 소요될 것으로 예상했던 제품 현지화(localization)가 일본 측의 까다로운 요구 등으로 활동개시 후 4년 후인 2006년이 되어서야 제품 발표를 할 수 있었다. 이후 ‘좋은 제품이고 가격이 적절하면 통할 것’이라는 믿음으로 마케팅 이벤트를 통해 고객 발굴에 나섰지만, 기대했던 만큼의 성과를 거두지는 못했다.2014년, 비즈니스 상담회에서 현지 컨설턴트 2명을 소개받았다. 이들과 협력해 현지 마케팅 전략을 새로 수립하고 신규 파트너와 고객사를 발굴했다. 3년간의 노력 끝에 2017년 3개의 일본 기업과 공급 계약을 체결하는데 성공했다. E사는 일본 시장진출의 성공 요인으로 ‘일본 IT업계에 인맥을 보유한 현지 컨설턴트와의 협업’을 통한 세밀한 마케팅 전략 수립을 꼽는다.(현장경영) 까다로운 일본 시장, 일본 법인장까지 겸임한 대표의 뚝심이 결실 맺어보안소프트웨어 기업인 지란지교소프트는 일본 진출을 추진한 지 3년이 지나 첫 일본 매출을 이뤄냈다. 까다롭기로 소문난 일본에 진출할 수 있었던 비결로 이 회사는 철저한 현장 경영을 든다. 기업의 대표가 직접 일본 법인장을 겸임했다. 한 달에 두세 번 출장을 가서 영업현장에서 신속하고 정확하게 의사결정을 내리고 파트너들과 두터운 신뢰 관계를 구축한 게 주효했던 것이다.일본 IT기업들의 대표는 구매 권한을 가지고 있어도, 엄격한 프로세스를 통해 충분히 사내 협의가 이뤄진 후에야 구매 결정을 내린다. 이로 인해 일본에 소프트웨어를 수출하기 위해서는 설득해야 할 담당 직원들이 많고 협상 단계별로 신속한 의사결정이 매우 중요하다.(직접판매) 과감한 직접 판매와 서비스 전환으로 시장 변화 및 경험치 축적의료 IT 기업으로 2001년에 일본 시장에 진출한 I사는 현지 딜러를 통한 간접 판매에서 현지에 법인을 세우고 병원 등 의료 기관 대상 ‘직접 판매 및 서비스로 전환’한 점을 일본 진출 성공 요인으로 꼽는다. 직접 판매와 서비스는 비용이 많이 투입되는 반면 전략적인 관점에서 일본 시장의 변화를 빠르게 파악할 수 있고, 이런 시장 경험이 제품 개발에도 반영돼 매출 증대로 이어진다는 것이다.IT 업계 눈길이 일본에 쏠리고 있다. 도쿄 올림픽을 앞두고 각종 시스템 구축에 대한 수요가 늘고 있고, 일본 경기가 회복되면서 기업들의 IT투자도 증가하고 있다. 특히 중국의 추격이 거센 하드웨어와 달리 소프트웨어나 IT서비스는 일본 시장에서 한국 기업의 경쟁력이 높아 국내 중소 IT기업의 진출이 확대되고 있다. 과기정통부와 가트너에 따르면, 일본의 IT시장 규모는 북미, EU, 중국에 이어 2017년 세계 4위로 2천739억 달러다. 수출 측면에서는 중국, 미국, EU에 이어 우리나라 4위의 수출 대상국이다.일본에 진출한 국내 중소 IT 기업들의 성공 키워드는 ‘꼼꼼한 전략’과 ‘현장 경영’, ‘직접 판매’ 등 3가지다.KOTRA는 이러한 키워드를 포함, 우리 중소중견 IT(정보통신기술) 기업의 일본시장 진출 성공사례와 유의사항을 담은 ‘IT기업 일본시장 진출 네비게이터’를 발간했다.일본시장 특유의 사소하지만 사전에 필히 인지하고 있어야 할 내용을 다루고 있어, 중소중견기업이나 스타트업이 유용하게 활용할 수 있을 것으로 기대된다. 김두영 KOTRA 혁신성장본부장은 “일본 IT 시장 진출은 까다롭지만, 한번 수출이 이뤄지면 대규모 성과로 이어지는 특징이 있다”면서, “KOTRA는 과학기술정보통신부와 함께 도쿄, 베이징, 실리콘밸리 해외IT지원센터를 중심으로, 혁신성장의 중심인 우리 중소중견 IT기업의 해외시장진출에 꼭 필요한 시장정보를 지속적으로 제공할 것”이라고 밝혔다.

일본 IT시장 공략 키워드 ‘전략, 현장경영, 직판’

일본의 대기업과 직접 거래하고 싶다면 어떻게 해야하나

기사입력 2018-12-04 13:17:59

[산업일보]

#. 일본의 IT대기업과 직접 거래하고 싶다. 어떻게 하면 만날 수 있을까요?
Answer: SI비즈니스에 참여하고 있는 IT대기업은 거대한 피라미드 구조를 형성하고 있으며 1차~3차 하청 기업으로 수직 계열화돼 있습니다. 또 IT대기업의 관계회사 외에, 유력 협력회사와 '협력 네트워크'를 조직하고 있는 것이 보통입니다. 외주관리는 IT대기업의 지역 사업장이나 공장의 자재부가 창구가 돼 관리하고 있습니다. 협력회사는 유력 IT기업의 친목 단체지만 그 대기업의 외주 담당의 역할을 하는 단체입니다. 또 IT대기업의 관계 회사도 같은 구조로 돼 있어 관계 회사에 연계된 협력 기업은 협력 네트워크를 조직화하고 있습니다. 이런 구조 때문에 귀사가 IT대기업을 상대로 직접 연계를 시도해도 잘 진행되지 않습니다. IT대기업과 거래를 개시하기 위해서는 유력 하청 기업과 관계를 형성하거나 2~3차 하청을 위탁받아 실적을 올리는 것부터 시작하는 게 좋습니다. SI비즈니스 이외의 비즈니스를 예로 들면, 첨단기술 제공 및 라이선스 계약에 관계된 경우는 대상분야의 시장 조사를 실시해 그 분야가 IT대기업의 주력분야로 판단된다면 직접 접촉해 귀사의 기술 설명을 하는 것도 방법입니다. 만약 IT대기업의 관계 회사가 담당하고 있는 사업이라면 해당 관계 회사와 접촉해 기술의 경쟁우위를 설명하고, 기술자를 설득해 귀사와의 연계가 해당 기업의 비즈니스 전개에 도움이 된다는 점을 인식시키면 대기업과의 거래도 성사될 수 있습니다.

(전략) 새로운 현지 전문가를 통한 꼼꼼한 전략 수립으로 기사회생
기업용 소프트웨어 기업 E사는 2003년에 일본의 파트너 기업과 협력해 공동개발 형태로 일본 시장 진출의 첫걸음을 내디뎠다. 그러나 당초 2년 정도 소요될 것으로 예상했던 제품 현지화(localization)가 일본 측의 까다로운 요구 등으로 활동개시 후 4년 후인 2006년이 되어서야 제품 발표를 할 수 있었다. 이후 ‘좋은 제품이고 가격이 적절하면 통할 것’이라는 믿음으로 마케팅 이벤트를 통해 고객 발굴에 나섰지만, 기대했던 만큼의 성과를 거두지는 못했다.

2014년, 비즈니스 상담회에서 현지 컨설턴트 2명을 소개받았다. 이들과 협력해 현지 마케팅 전략을 새로 수립하고 신규 파트너와 고객사를 발굴했다. 3년간의 노력 끝에 2017년 3개의 일본 기업과 공급 계약을 체결하는데 성공했다. E사는 일본 시장진출의 성공 요인으로 ‘일본 IT업계에 인맥을 보유한 현지 컨설턴트와의 협업’을 통한 세밀한 마케팅 전략 수립을 꼽는다.

(현장경영) 까다로운 일본 시장, 일본 법인장까지 겸임한 대표의 뚝심이 결실 맺어
보안소프트웨어 기업인 지란지교소프트는 일본 진출을 추진한 지 3년이 지나 첫 일본 매출을 이뤄냈다. 까다롭기로 소문난 일본에 진출할 수 있었던 비결로 이 회사는 철저한 현장 경영을 든다. 기업의 대표가 직접 일본 법인장을 겸임했다. 한 달에 두세 번 출장을 가서 영업현장에서 신속하고 정확하게 의사결정을 내리고 파트너들과 두터운 신뢰 관계를 구축한 게 주효했던 것이다.

일본 IT기업들의 대표는 구매 권한을 가지고 있어도, 엄격한 프로세스를 통해 충분히 사내 협의가 이뤄진 후에야 구매 결정을 내린다. 이로 인해 일본에 소프트웨어를 수출하기 위해서는 설득해야 할 담당 직원들이 많고 협상 단계별로 신속한 의사결정이 매우 중요하다.

(직접판매) 과감한 직접 판매와 서비스 전환으로 시장 변화 및 경험치 축적
의료 IT 기업으로 2001년에 일본 시장에 진출한 I사는 현지 딜러를 통한 간접 판매에서 현지에 법인을 세우고 병원 등 의료 기관 대상 ‘직접 판매 및 서비스로 전환’한 점을 일본 진출 성공 요인으로 꼽는다. 직접 판매와 서비스는 비용이 많이 투입되는 반면 전략적인 관점에서 일본 시장의 변화를 빠르게 파악할 수 있고, 이런 시장 경험이 제품 개발에도 반영돼 매출 증대로 이어진다는 것이다.

IT 업계 눈길이 일본에 쏠리고 있다. 도쿄 올림픽을 앞두고 각종 시스템 구축에 대한 수요가 늘고 있고, 일본 경기가 회복되면서 기업들의 IT투자도 증가하고 있다. 특히 중국의 추격이 거센 하드웨어와 달리 소프트웨어나 IT서비스는 일본 시장에서 한국 기업의 경쟁력이 높아 국내 중소 IT기업의 진출이 확대되고 있다. 과기정통부와 가트너에 따르면, 일본의 IT시장 규모는 북미, EU, 중국에 이어 2017년 세계 4위로 2천739억 달러다. 수출 측면에서는 중국, 미국, EU에 이어 우리나라 4위의 수출 대상국이다.

일본에 진출한 국내 중소 IT 기업들의 성공 키워드는 ‘꼼꼼한 전략’과 ‘현장 경영’, ‘직접 판매’ 등 3가지다.

KOTRA는 이러한 키워드를 포함, 우리 중소중견 IT(정보통신기술) 기업의 일본시장 진출 성공사례와 유의사항을 담은 ‘IT기업 일본시장 진출 네비게이터’를 발간했다.

일본시장 특유의 사소하지만 사전에 필히 인지하고 있어야 할 내용을 다루고 있어, 중소중견기업이나 스타트업이 유용하게 활용할 수 있을 것으로 기대된다.

김두영 KOTRA 혁신성장본부장은 “일본 IT 시장 진출은 까다롭지만, 한번 수출이 이뤄지면 대규모 성과로 이어지는 특징이 있다”면서, “KOTRA는 과학기술정보통신부와 함께 도쿄, 베이징, 실리콘밸리 해외IT지원센터를 중심으로, 혁신성장의 중심인 우리 중소중견 IT기업의 해외시장진출에 꼭 필요한 시장정보를 지속적으로 제공할 것”이라고 밝혔다.

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이상미 기자 sm021@kidd.co.kr

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