상업인쇄기, 영업은 약속을 잘 지키는 것과 솔직함

[산업일보]
Oce VarioPrint6320은 수만 번의 출력에도 고품질 인쇄를 균일하게 유지하는 Oce VarioPrint6000 Ultra 시리즈의 대표작이다. 까다롭기로 소문난 상업 인쇄 업계지만 뛰어난 성능과 품질은 결국 낭중지추(囊中之錐)처럼 인정을 받게 되는 법이다. 현장을 방문하여 Oce VarioPrint6320 판매 성공에 얽힌 풀 스토리를 들어봤다.

지난해 12월 캐논코리아 비즈니스 솔루션㈜ 충남지점 김정민 지점장은 인쇄업체 투에스시스템의 박범수 사장(사진)에게 한 통의 전화를 받았다. “대형 흑백장비를 교체해야 겠다”는 내용이었다. 투에스시스템은 인쇄, 출력, 디자인, 웹 디자인 등 인쇄 관련 분야에서 활약하고 있는 청주의 대형 인쇄업체이다.

박범수 사장과 김정민 지점장은 2000년부터 인연을 이어오던 막역한 사이였다. 신입사원이었던 김 지점장이 영업을 하다 매킨토시 PC 유지보수 회사에서 일하는 박 사장을 만났고, 나이와 생각이 비슷해 빠른 시간 내에 친해진 것이 계기였다. 이후 박 사장은 김 지점장의 우수 고객이 됐지만, 새로 시작한 출력소의 규모가 점점 커지면서 대형 기계를 갖추지 못한 김 지점장과 거래량이 줄어들 수밖에 없었다.

그러던 중 김 지점장에게 기회가 생겼다. 2012년 11월부터 일주일간 오세(Oce) 트레이닝에 충ㆍ호남지역 대표로 충남지점 김종국 과장이 선정되면서 대형 기기인 Oce VarioPrint6000 시리즈를 팔 수 있게 된 것이다. 때마침 걸려온 박범수 사장의 전화는 천우신조였다. 통화 후 김정민 지점장은 지체 없이 장비 제안 및 컨펌 작업을 시작했다. 김 지점장이 박 사장에게 자신 있게 제안한 제품은 Oce VarioPrint6320였다.

이 제품은 Oce VarioPrint6000 Ultra 시리즈의 대표 기종으로 세계 최초 동시 양면 출력 기술, 분당 314매의 빠른 속도, 간단한 공정을 갖춘 디지털 인쇄기다. 요즘 고객이 원하는 소량 다품종, 긴급 주문에 부응할 수 있는 데다 기존의 복합기, 복사기 또는 레이저 프린터의 한계를 뛰어넘는 품질로 인쇄업계에서 각광받고 있는, 소위 경쟁력 있는 제품이다.

비록 친분은 있었지만, 인쇄업계에서 잔뼈 굵은 박 사장은 만만한 고객이 아니었다. 또한, 대형 출력 장비를 유지 보수한 경력이 있어 인쇄기기에 대해서도 전문가 못지않았다. 김 지점장은 가능한 한 솔직해지기로 결심했다.

“영업에서 제 철칙은 약속을 잘 지키는 것과 솔직함입니다. 이번에도 다르지 않았죠. 제품에 단점이 있다면 빨리 오픈하고 보완하는 게 고객 신뢰 차원에서도 좋습니다.”

이번에 가장 이슈가 된 문제는 컬링(종이가 휘는 현상)이었다. 김 지점장은 박 사장에게 문제점을 솔직히 털어놓고 다른 제품에 비해 심하지 않다는 점, 제본 작업에도 문제가 되지 않을 정도의 미세한 컬링이라는 점을 테스트로 증명해 오히려 신뢰를 얻을 수 있었다.

김정민 지점장이 박 사장과 기기에 대한 의견을 나누는 것을 눈치챈 경쟁사는 수시로 담당 사원을 투에스시스템에 파견했고, 마침 출시한 신제품에 대한 설명을 끈질기게 이어갔다. “당시에는 아찔했습니다. ‘이제 우리와 계약하는 것은 어렵겠구나’라고 생각했습니다.”

또 다른 난제는 오랜 기간 경쟁사 제품을 100% 사용해온 투에스시스템의 인식을 바꿔야 한다는 것이었다. 하지만 꼼꼼한 박범수 사장은 이미 경쟁사뿐 아니라 각 회사의 기기에 대한 검증을 마친 상태였다. 오히려 Oce VarioPrint6320의 상대적인 우수성을 설명하기 쉬웠다. 김 지점장은 제품을 믿고 4개월에 걸친 컨펌 작업을 침착하게 진행했다. 결국 박범수 사장은 김정민 지점장의 손을 들어줬다. 가장 큰 이유는 안정성이었다.

“9시간짜리 작업이 있으면 다른 제품은 두세 번의 에러가 발생합니다. 그 에러가 용지 걸림이든 작동 불량이든, 다른 제품은 납품할 때 에러 해결 시간을 감안해야 하죠. 하지만 저희 제품은 9시간짜리 작업이면 정말 9시간에 작업이 끝납니다.”


지난 3월 마침내 투에스시스템 내에 Oce VarioPrint6320(사진)이 자리를 잡았다. 뛰어난 제품도 제품이지만 위기를 차근차근 극복해간 김정민 지점장의 노력이 빛을 발했다는 것이 주위의 평이다. 하지만 김 지점장은 한사코 함께 일한 캐논코리아 직원들에게 공로를 돌렸다.

“본사를 방문해 샘플 테스트 및 기계 컨펌 작업을 했는데, 많은 분들이 밤늦게까지 인상 한번 찡그리지 않고 도와주셨습니다. 또 전임 지점장님은 마지막까지 기다렸다가 함께 식사를 하며 격려해주셨는데, 정말 힘이 팍팍 솟았습니다.”

Oce VarioPrint6320이 기획사나 인쇄소에 납품된 것은 이번이 처음이다. 이러한 사연으로 투에스시스템은 레퍼런스 사이트(시범이 될 만한 곳) 역할을 톡톡히 하고 있다. 덕분에 다른 인쇄소를 상대로 한 영업도 더 원활해졌다.

앞으로의 계획을 묻자 “그저 최선을 다해야죠”라며 자신감을 나타내며 허허 웃는 김정민 지점장. 믿음직한 그의 발걸음은 내일도 계속될 것이다.

월간 인쇄문화 박진우 기자 print5931@korea.com