[산업전시회 참관 노하우①]바이어의 전시회 참관 비결

[산업일보]
2025년이 열리기도 전에 한 전시회의 소식으로 떠들썩하다. 매년 1월 미국 라스베이거스에서 열리는 세계 최대 가전․정보기술(IT) 박람회 ‘CES(Consumer Electronics Show)’다. 한 해를 주름잡을 혁신기술을 먼저 확인하려는 열기에 여기저기서 ‘미리보는 CES’ 보고서가 등장하고 있다.

CES를 비롯한 산업전시회는 업계 트렌드를 습득하고 네트워킹 기회를 얻는 소중한 교류의 장이다. 많은 참관객이 자발적으로 전시회에 방문해 여러 참가업체를 만나고 다양한 부대행사에 참가하며 지식과 아이디어를 습득한다.

넓은 전시장을 막연히 돌아다니기보다 사전 준비 후 전시장을 방문하면 더욱 유익한 시간을 보낼 수 있다. 특히 비즈니스 기회를 찾는 바이어라면 명확한 목표 설정은 필수다. 바이어를 위한 산업전시회 참관 노하우를 전한다.

산업전시회를 찾는 이유

산업전시회는 참관객이 자발적으로 방문한다는 점에서 다른 마케팅 방식과 판이하다. 다양한 제품이나 서비스를 비교 전시해 최신 정보와 다양한 볼거리를 제공하고, 업계 동향을 제시해 참관객의 호기심을 불러일으킨다.

대부분의 전시회는 전시부스에서 판매원과 참관객의 직접 접촉이 일어난다. 진열된 제품과 홍보자료를 보고 기업의 메시지를 습득하는 한편, 시연까지 진행하는 경우 보다 풍부한 정보를 얻을 수 있다.

즉각적인 피드백을 받을 수 있는 것도 장점이다. 광고를 통해 기업에 관심을 가지면 전화 등 다른 수단을 동원해 추가적인 정보를 알아봐야 하지만, 전시회 현장에서는 부스를 방문해 시연을 직접 보고 질문하며 해결할 수 있다.

이형주 VM컨설팅 대표(한림대학교 글로벌 융합대학 겸임교수)는 최근 산업전시회를 찾는 참관객의 트렌드가 변화했다고 짚었다.

그는 기자와의 통화에서 “2~3년 전에는 주로 제품과 서비스를 구매하거나 정보를 얻기 위해 방문했지만, 최근엔 사람과의 연결이나 네트워킹 효과를 위한 참관객이 늘었다”면서 “업계 관계자가 동창회를 방문하듯 전시장을 찾아 네트워킹하고, 인터넷에서 얻을 수 없는 고급 정보를 교환한다”라고 설명했다.

바이어라면 ‘목표 설정’은 필수

참관객이 전시장을 찾는 목적은 다양하다. 크게는 시장 정보 탐색과 비즈니스다. 비즈니스 기회를 찾는 바이어라면 명확한 목표부터 세운다. 공동개발이나 공동마케팅 등 협력 기업을 찾는지, 실제 제품이나 원재료를 구매해 생산․소비하려고 하는지, 참가업체의 제품을 유통하려 하는지 등이다.

목표를 설정한 뒤에는 어떤 기업을 보고, 만나고, 정보를 습득할 지 계획을 세운다. 이형주 VM컨설팅 대표는 “수많은 기업이 등장하는 전시장에서 모든 부스를 돌아보긴 어렵다”면서 “참가 기업이 그렇듯 바이어도 사전 준비가 가장 중요하다”라고 말했다.

우선 주최측이 제공하는 정보나 서비스를 면밀히 체크한다. 컨퍼런스의 주요 주제나 연사를 미리 확인하고, 참가업체와의 매칭 프로그램도 적극 활용한다.

이형주 대표는 “최근 참가업체와 바이어를 연결하는 앱이나 매칭 프로그램이 늘고, 인공지능(AI)를 통해 맞춤형 관심사나 관심 품목을 추천하기도 한다”면서 “여기에만 등록해도 다양한 참가업체의 연락을 받고 미팅 스케줄을 잡기도 용이하다”라고 설명했다.

관심 있는 기업이 네트워킹 파티 등 별도의 기업 행사를 진행한다면 되도록 참석하는 것이 좋다. 특히 경영진(C레벨)은 프라이빗 미팅을 통해 훨씬 중요한 정보를 교환하거나 네트워킹하는 경우가 많다.

이 대표는 “관련 품목이나 업체를 확인하고 사전에 미팅이나 방문 일정을 잡으면 보다 효율적으로 움직일 수 있다”면서 “전시회를 방문하는 구체적인 목적이 있다면 참관 후 성과를 점검해 보는 것도 필요하다”라고 전했다.

→[산업전시회 참관 노하우②]로 이어집니다.