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[해외전시회 참가 가이드③]해외전시회 성과 창출 비결
전효재 기자|storyta1@kidd.co.kr
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[해외전시회 참가 가이드③]해외전시회 성과 창출 비결

‘비즈니스 모델 정립’ 중요…“가격정책·기술지원·판매 지원 방식 제시해야”

기사입력 2024-06-18 19:10:20
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[해외전시회 참가 가이드③]해외전시회 성과 창출 비결
산업전시회 현장

[산업일보]
해외전시회 참가를 결정했다면 전시마케팅 전략을 상세히 수립해야 한다. 현지 비즈니스 모델을 정립하지 않거나 사전 마케팅에 소홀하면 성과를 창출하기 어렵다. '해외전시회 참가 가이드' 마지막 편은 해외전시회 참가 시 특히 중요한 마케팅 전략을 전한다. 전시마케팅 전문가 이형주 VM컨설팅 대표에게 자문을 구했다.

부스 디자인보다 ‘마케팅 계획’

해외전시회 마케팅은 국내전시회와 비슷하지만 더 세부적인 준비가 필요하다. 일반적인 전시마케팅 전략은 ‘산업전시회 참가 가이드(본지 2월 5일, 6일, 7일, 8일, 11일, 12일자)’ 제하의 연속 기획 보도로 다뤘다.

이형주 대표는 “해외전시회는 적어도 6개월 전부터 준비가 필요하고, 현지 전시주관사가 제공하는 마케팅 프로그램을 미리 알고 계획을 짜야 한다”라고 조언했다.

스피치, 어워드, 세리머니 기회 등 기업이 스스로를 알릴 수 있는 전시 프로그램을 미리 파악해 적절한 현장 마케팅 방안을 수립해야 한다는 의미다. 그는 “부스 디자인에만 몰두할 게 아니라 마케팅 계획부터 잘 만들어야 한다”라고 강조했다.

사전 마케팅과 랜딩 페이지로 유효상담 창출
[해외전시회 참가 가이드③]해외전시회 성과 창출 비결
랜딩 페이지 활용 예시(출처 다아라 온라인 전시관)

전시회 현장에서 구매의사가 있는 ‘진성 바이어’를 만나려면 사전 마케팅이 중요하다. 사전 마케팅은 참관객에게 참가 기업 정보를 사전에 제공해 비즈니스 약속을 잡는 것이다. 특히 해외전시회는 우연한 만남에서 성과를 기대하기 어려워 국내전시회보다 공격적인 사전 마케팅이 필요하다.

이 대표는 “유의미한 바이어를 만나려면 부스 배치도나 참가기업 정보, 현지 전시주관사가 제공하는 바이어 정보 등을 면밀히 검토하고, 원하는 바이어나 회사에 미리 만남을 요청해야 한다”라고 말했다.

사전마케팅에서 중요한 건 ‘랜딩 페이지’다. 기업 정보, 전시 현장 마케팅 정보 등을 일목요연하게 정리한 웹 사이트를 말한다. 바이어가 쉽게 접근할 수 있도록 QR코드 등을 생성해 함께 전송한다.

이 대표는 “연락을 받은 바이어는 당연히 무조건 만나주지 않고, 랜딩 페이지를 보고 기업을 판단한다”면서 “기업 마케팅 관련 정보와 현장 스피치 일정 등이 잘 정리돼 있다면 만나 줄 가능성이 높아진다”라고 설명했다.

현지 매체에 기사가 올라갈 수 있다면 잘 활용해야 한다. 이 대표는 “기사가 올라가면 바이어의 신뢰도가 크게 오르고, 미팅한 바이어와 업무협약(MOU)이나 계약을 체결할 기회가 많아진다”라고 말했다.
[해외전시회 참가 가이드③]해외전시회 성과 창출 비결
전시회 MOU 체결 현장

전시 현장에서 MOU, 계약 체결 등 일이 생겼다면 꼭 세리머니를 하고 기록을 남긴다. 그는 “특히 단체관은 부스에 LED 조명 등 ‘그림’을 만들기 좋은 경우가 많다”면서 “세리머니를 진행한 사진과 현지 매체 기사 등을 랜딩 페이지에 정리하면 향후 활용하기 좋다”라고 강조했다.

‘비즈니스 모델’ 정립이 성과 창출의 열쇠

이형주 대표가 가장 강조한 것은 ‘현지 비즈니스 모델 정립’이다. 제대로 된 비즈니스 모델이 없다면 현장에서 바이어와 만나도 성과로 연결하기 힘들다.

이 대표는 “현지 바이어는 당연히 유통마진·판매 방법 등 구체적인 비즈니스 모델을 묻지만, 수출 초보 기업은 대답하지 못하는 경우가 많다”면서 “비즈니스 모델에서 가장 중요한 ▲가격 정책 ▲기술지원 정책(A/S, 소프트웨어 업데이트 등) ▲현지 판매 지원 정책(유통망 등) 세 가지를 꼭 구체적으로 마련해야 한다”라고 조언했다

그는 “기업의 전시회 참가 목적별로 현지에서 만나려는 바이어 성격을 명확히 설정하고, 맞춤형 상담 시나리오를 마련해 둬야 한다”면서 “단체관 운영사도 비즈니스 모델 선정 전략을 참가 기업에 제시해야 한다”라고 강조했다.
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